مفاهيم النجاح الأساسية في مهنة البيع

مثل العديد من كتب البيع والتسويق يدور هذا الكتاب حول فكرة أساسية واحدة يعمل على شرحها وتحليلها. ولكن على خلاف هذه الكتب يحتوى الكتاب على عدد قليل نسبيا من الصفحات.
يتبع الكتاب أسلوب القصة التي تدور أحداثها حول أحد الأشخاص العاملين في مجال البيع، والذي ينتقل عبر مجرى الزمن إلى المستقبل ليرى نفسه محققا نجاحا كبيرا في عمله ويتعلم أسرار النجاح.
المبدأ الأساسي الذي تقدمه القصة هو أن الحياة لعبة أرقام، وأنه كلما زاد عدد مكالمات البيع الهاتفية التي يجريها مسؤول البيع زادت فرص النجاح. الفكرة الأساسية التي يدور حولها الكتاب هي أن الخوف من الفشل والتركيز على الأهداف فقط يقلل من المشكلات التي يعاني منها من يعملون في مجال البيع. والخطوة الأولى في تحقيق النجاح هي تحويل الفشل من تجربة مؤلمة إلى فرصة للتعلم.
يشير الكتاب إلى التناقض الذي كثيرا ما نراه في الحياة من أن الشخص الناجح يكون قد مر بالكثير من الإخفاقات، بينما الفاشل في حياته يكون قد وصل إلى ما هو عليه بسبب تجنبه لمحاولة تحقيق النجاح بسبب الخوف من الفشل.
لا يعني هذا أن يستسلم مسؤول البيع لرفض العملاء للعروض التي يقدمها لهم، ولكنه يعني أن عليه الوصول إلى موافقتهم عن طريق المثابرة ولكن بطريقة سليمة لا تنفرهم منه، وفي النهاية عليه أن يضع في اعتباره أن الفشل ليس هو نقيض النجاح، وإنما يعد خطوة على الطريق إلى النجاح إذا ما أحسن المرء التعامل معه.
يشير الكتاب كذلك إلى أن مبدأ اعتبار الفشل خطوة أولى في الطريق إلى النجاح يعد من أهم المبادئ التي على مدير فريق البيع اتباعها، فعليه ألا يعاقب من فشل في فريقه، وإلا فلن يكون لدى أي منهم الخبرة اللازمة لتحقيق النجاح.
ينتمي الكتاب إلى نوعية القصص الإدارية التي تهدف إلى تعليم القراء عن طريق الرواية الخيالية. يسجل الكتاب أحداث أربعة أيام من حياة الشخصية الأساسية في القصة إيريك براتون، وهو مسؤول مبيعات يستيقظ ذات صباح ليجد نفسه في منزل غريب ليس لديه أدنى فكرة عما جاء به إلى هناك.
ولكن هذا المنزل ببساطة ملكه أو بالأحرى هو انتقل إلى المستقبل ليجد نفسه شخصا ثريا ناجحا بعد أن تعلم من أخطائه ومعتقداته القاصرة وخوفه من الفشل. وعن طريق الحوار بين الشخصيتين الأساسيتين في القصة، وهما النسخة الحالية والمستقبلية من إيريك براتون، يقدم الكتاب المفاهيم الأساسية المهمة للنجاح في مهنة البيع.
من هذه المفاهيم أن المرور بتجربة الفشل والاستسلام للفشل في حد ذاته هما شيئان مختلفان تماما، ومنها كذلك أن أقوى كلمة في العالم هي كلمة "لا" فهي التي تحرك الطرف الآخر نحو محاولات أخرى لتحقيق الهدف.
Title: Go for No!
Authors: Richard Fenton & Andrea Waltz
Publisher: Courage Crafters
ISBN-10: 0966398130
April 2007
Pages: 80