6 مبادئ لفن الإقناع وطرق استخدامها تطبيقيا
يتناول الكتاب موضوع الإقناع من الناحية النفسية، مستعرضا الأسباب التي تجعل الناس يوافقون على أمر ما. لا يكتفي الكتاب بهذا الجانب النظري، وإنما يشرح أيضا طرقا تطبيقية عملية للاستفادة من فهم سيكولوجية الإقناع في إقناع الآخرين.
يعد مؤلف الكتاب الدكتور خبيرا في مجال التأثير والإقناع، حيث اعتمد في كتابة هذا الكتاب على دراسة استغرقت 35 عاما مصحوبة بالأدلة، إضافة إلى برنامج استغرق ثلاثة أعوام لدراسة الأسباب التي تدفع الناس لتغيير سلوكهم. يقدم الكتاب ستة مبادئ عامة لفن الإقناع وطرق استخدامها من الناحية التطبيقية.
هناك قواعد نفسية تؤثر على ميل الإنسان للاستجابة لطلب ما. يطلق مؤلف الكتاب على هذه القواعد "أسلحة التأثير". يعتمد المؤلف كأساس لاستنتاجاته على مصدرين هما التجارب المعملية والنصائح التي يقدمها البارعون في هذا المجال ممن يتخصصون مهنيا في إقناع الآخرين.
من الأمثلة التي يقدمها الكتاب أسلوب استخدام الهدية كوسيلة لإقناع شخص ما. فعندما يتلقى أحدنا هدية يكون ملتزما اجتماعيا بردها، كأن يهدى أحدهم هدية (أو رشوة) ثم يطلب منه أداء خدمة ما قد لا يؤديها عادة لكنه يشعر بالحرج من الرفض.
يقدم الكتاب عدة طرق للفرار من هذا الفخ، وأهمها أن يعبر الإنسان بالكلمات عن الموقف الذي يتعرض له كأن يقول: "أنت تعطيني هذه الهدية محاولا استغلالي لأفعل لك كذا".
على الرغم من وجود الآلاف من الخطط التكتيكية التي يتبعها المتخصصون في الإقناع لتقليل مقاومة الآخرين وإخضاعهم، إلا أن معظم هذه الخطط تندرج تحت ست فئات أساسية. كل من هذه الفئات يحكمها أحد المبادئ النفسية الأساسية التي توجه سلوك البشر، وهي: الاتساق والتبادل والإثبات الاجتماعي والسلطة والميل والندرة.
لم يدرج روبرت في هذه القائمة مبدأ المصلحة المادية الذاتية، وهي أن الناس يريدون الحصول على أكثر ما يمكن مقابل تقديم أقل ما يمكن. لأنه يفترض أن هذا المبدأ هو العامل المشترك الذي يحرك كل عمليات ومحاولات الإقناع.
يركز الكتاب على الامتثال الأوتوماتيكي الذي يتم دون تفكير، ويؤكد أن هناك أدلة تشير إلى أن الإيقاع المتسارع للحياة العصرية والثورة المعلوماتية فيها ستجعل هذا النوع من الامتثال أكثر انتشارا في المستقبل.
يشترك روبرت في هذه الرؤية مع مجموعة من المنظرين الإعلاميين الذين تتركز مخاوفهم حول الزيادة الهائلة في المعلومات التي تعد من أهم أخطار الحياة المعاصرة. ففي الواقع ليس لدى أي منا الوقت الكافي أو القدرة الاستيعابية الكافية للتفكير في كل الرسائل التي نتلقاها، لذلك يترسب العديد من هذه الرسائل في اللاوعي من عقولنا حتى تستدعيها رسائل لاحقة.
Title: Influence: The Psychology of Persuasion
Author: Robert B. Cialdini
Publisher: Collins
ISBN-10: 006124189X
December 2006
Pages: 336