أساليب إقناع العملاء عندما يتجاهلون الجهود التسويقية

يفترض الكثيرون من متخصصي التسويق أنه من الضروري استخدام الأساليب التسويقية التي تضع العميل في مركز اهتماماتها. لكن هذا الأسلوب ليس مهما إلى هذه الدرجة. فالأهم من ذلك هو توجيه الاهتمام إلى الأشياء والمفاهيم التي يظنها العميل أساسية في المنتج أو الخدمة.
يعترف الكتاب بأن المستهلك هو الذي يتولى عملية القيادة فيما يتعلق بالشراء، وأنه يجب تشجيعه وجذبه بالشروط التي يضعها المشتري وليس البائعون. يعني هذا أن ندع جانبا التركيز على عملية إقناع المستهلك بالسلعة والاتجاه إلى تشكيل وتصميم أسلوب البيع ليناسب العملاء الحقيقيين على اختلافهم.
وهكذا يكون ما يجب على متخصصي التسويق التركيز عليه هو توقعات العميل وهي التي يجب أن يتم توقعها والتخطيط لتقديمها بالفعل. فمع كثرة المنتجات والسلع المتاحة أمام العميل في السوق صارت الشركات بحاجة إلى المزيد من الجهود التسويقية الموجهة والمركزة.
تتيح أساليب الإقناع الحديثة لمتخصصي التسويق توقع الزوايا المختلفة التي يأتي منها العملاء بأسئلتهم عن المنتجات والخدمات المعروضة عليهم ومقارنتهم بينها وبين ما يحتاجون إليه بالفعل وكذلك مقارنتها بما هو موجود بالفعل في السوق من المنتجات المنافسة. ثم يتم التنسيق بين قنوات الاتصال المتعددة مع العملاء ليتمكن مسؤولو التسويق من تكوين نماذج متوقعة لسلوك العملاء.
في عصر الإنترنت وتوافر المعلومات، قد يعرف العملاء من المعلومات عن المنتج أو الخدمة أكثر مما يعرف فريق المبيعات في الشركة، وفي هذه الحالة يكون على كل من يعمل بالمبيعات أن يعرف كيف يشتري الناس وكيف يتخذون قرارات الشراء في العصر الذي تتوافر فيه المعلومات أكثر من اللازم وهذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكن عن طريقها دفعهم إلى الشراء، على الرغم من أن التسويق والإعلان في القرن العشرين كان مبنيا على نموذج بافلوف، وهو العالم الروسي الذي أجرى الكثير من التجارب عن المثيرات وردود الأفعال لدى البشر ولد الحيوانات خاصة الكلاب.
في واحدة من هذه التجارب تم تدريب كلب على أن تقديم الطعام يتبع سماع صوت الجرس، وهكذا كان الكلب يستعد للطعام ويسيل لعابه كلما سمع صوت الجرس. تشير هذه التجربة إلى ارتباط رد فعل معين بمثير معين. في القرن العشرين استعان مسؤولو الإعلانات والتسويق بهذا المفهوم ليرسخوا صورة منتجاتهم في أذهان الناس.
إلا أن الكتاب يؤكد أن تعدد وسائل الإعلام وتنوعها في القرن الحادي والعشرين قد حد من قدرة المعلنين على إحداث هذا النوع من الاستجابة الشرطية لدى المستهلكين. كما يؤكد أن الناس عموما أكثر شبها بالقطط قد يمكن استثارتهم أحيانا ولكنهم في النهاية يتبعون تفكيرهم الخاص.