قصة إدارية عن التخلص من المخاوف الثلاثة التي تدمر ولاء العميل

حيث تعتمد الأولى على الشفافية الكاملة، بينما تركز الأخرى في براعتها العملية على إثبات كفاءتها وحماية سمعتها. في إدارته لعملية الدمج، يتعلم المستشار الإداري مجموعة من الدروس التي تغير مسار حياته، حيث أثبتت أنها مفيدة له شخصيا.
يعد الضعف واحدا من أكثر المقومات التي يساء تقدير قيمتها فدونه لن يرغب المرء في بناء علاقات وطيدة ودائمة في الحياة. ولا يوجد طريقة لكسب ثقة شخص ما لم نفتح قلوبنا له دون قيود.
إلا أن المجتمع دائما يشجعنا على التخلص من الضعف ومن احتياجنا إلى الآخرين لنتسم دوما بالقوة والثقة بالنفس والاتزان. ورغم أن هذه الصفات بالطبع مهمة في بعض الحالات في الحياة إلا أن هذا قد يعوق أحيانا قدرتنا على بناء العلاقات.
فمثلا من المهم أن يعرف العميل أن الشركة تحترمه وتقدره، وأنه على درجة عالية من الأهمية بالنسبة لها ولقدرتها على الاستمرار. وعلى الرغم من أن هذا يعكس ضعف الشركة وحاجتها للعميل، إلا أنه يستحيل بناء علاقات وطيدة مع العميل إذا ما كانت الشركة تشعره بعدم قيمته وعدم حاجتها إليه.
يوضح الكتاب المخاوف الثلاثة التي تعتري مقدمي الخدمات سواء أكانوا مستشارين من داخل الشركة أو مندوبي مبيعات أو مستشارين ماليين أو أي مهنة أخرى تقوم على تقديم خدمات طويلة الأجل للعملاء. تعمل هذه المخاوف على التدمير التدريجي لقدرة الموظفين على بناء ثقة وولاء العميل كما يقدم الكتاب منهجا عمليا للتغلب على هذه المخاوف. هذه المخاوف هي:
ـ الخوف من خسارة العمل: لا يريد أي مقدم خدمة أن يخسر عملاءه أو فرصة عمل أو ربح محتمل. إلا أن هذا الخوف غالبا ما يعوق قدرته على إنما وزيادة العمل. لأنه يتسبب في تجنبه القيام بمخاطرات قد تجلب المزيد من النجاح.
ـ الخوف من التعرض للإحراج: لا يحب أي منا ارتكاب أخطاء على الملأ والتعرض لسخرية المنتقدين. ينبع هذا الخوف من الكبرياء ويتعلق بالرغبة في الظهور بمظهر العالم ببواطن الأمور والتصرف بوحي من الخبرة وسعة العلم.
ـ الخوف من الشعور بالدونية: يتعلق هذا الخوف بالحفاظ على شعورنا بالأهمية والمكانة الاجتماعية أمام العميل, من الطبيعي تماما بالنسبة لمقدمي الخدمة أن يحتاجوا إلى الشعور بالاحترام والإعجاب, وأن يكرهوا تجاهل الآخرين لهم أو معاملتهم كما لو كانوا أقل مكانة.