رحلة داخل عقل المستهلك المعاصر للبحث عن الكنز

يبدو أنه صار من المستحيل فهم سلوكيات المستهلكين اليوم وصار من الأصعب جذبهم لشراء سلعة معينة، فهل تجد هذه المشاهد مألوفة لديك:
* سيارة فارهة في أحد الأحياء الفقيرة.
* عائلة من الطبقة العاملة لديها تلفاز بلازما 50 بوصة.
* شاب من أسرة متوسطة الحال يرتدي ملابس من أحد بيوت الأزياء الشهيرة.
وإليكم هذا المثال: السيدة التي تتسوق في أحد المراكز التجارية وتضع حدا للإنفاق يبلغ 100 دولار لتغادر المركز بعد إنفاق هذا المبلغ، هذه السيدة ربما تقتصر على شراء حذاء بدلا من الملابس لأنها لا تريد التفكير في مقاسها وفي وزنها الزائد.
كما أنها قد تنفق أموالها في أقرب متجر إلى باب الدخول للمركز وليس المتجر الذي يعرض تخفيضات أكبر أو الذي يتفنن في عرض وتقديم المعروضات، ما يعني أن هناك الكثير من العوامل التي تتحكم في قرارات الشراء غير جودة المنتج أو مدى جاذبيته للعميل.
خلال عمله كمستشار للعديد من الشركات الرائدة، قابل مؤلف الكتاب الآلاف من العملاء واستخلص منهم أنماطا رائعة عن الطريقة الفعلية التي يتخذون بها قرارات الشراء. يستعرض الكتاب فكرة ظاهرة الرفاهية الجديدة والأسباب التي تدفع المستهلكين إلى دفع مبالغ باهظة مقابل الخدمات والسلع التي ترضيهم نفسيا من أدوات لعب الجولف إلى أثاثات الحمامات الفاخرة إلى مستحضرات التجميل.
هناك أيضا جانب آخر من الموضوع فالمستهلك الجديد من الطبقة الوسطى الذي صار يمتع نفسه بالتسوق لشراء أفخم المنتجات لا يزال يستمتع أيضا بالشراء من المتاجر متوسطة المستوى التي تغريه بالتخفيضات والعروض التي تقدمها.
كل هذه التغيرات في سلوك المستهلك تجعل عملية التسوق العادية لاحتياجات المنزل أشبه بالمغامرة منها إلى الواجب الأسبوعي الروتيني كما كانت من قبل.
وفي كل أنواع المنتجات نجد أن هناك رواجا كبيرا للأغلى وللأرخص. فالعديد من المستهلكين من الطبقة الوسطى قد ينفقون خمسة دولارات يوميا على كوب من القهوة من أحد المقاهي الشهيرة؛ بينما ينفق الآخرون 40 سنتا على القهوة المعدة في البيت شاعرين بالسعادة لقدرتهم على التوفير ويستخدمون الفرق في شراء إحدى سلع الرفاهية الأخرى.
يستعرض الكتاب نجاح العديد من الشركات المتنوعة التي تعمل في مجالات مختلفة. ففي الأسواق العالمية المتشعبة، تحتاج الشركات إلى استراتيجية واضحة من حيث العملاء المستهدفين لتجنب التعميم والوسطية اللذين قد يأتيان بمنتجات قد تناسب شريحة كبيرة من العملاء لكنها لا تغري أحدا بشرائها.
يصطحب الكتاب القراء إلى منازل الناس الحقيقيين ويستعرض عملية اتخاذهم لقرارات الشراء الحقيقية وإلى مكاتب مديري الشركات المبتكِرة التي تجد الطرق المناسبة لإرضاء عملائها.