العوامل الـ 7 للإقناع وسلب عقول الآخرين
ما العوامل التي تبعث على إثارة إعجاب الآخرين؟ وكيف يمكن للشركات والأشخاص والأفكار وضع هذه العوامل قيد الاستخدام؟ ما الذي يجعل بعضهم يثيرون إعجابنا؟ لماذا نتذكر بعض العلامات التجارية وننسى سواها؟ في هذا العالم المكتظ المشتت، كيف يتمكن بعض القادة والأصدقاء والأقارب من إقناعنا بتغيير سلوكنا؟
إثارة الإعجاب هي أقوى وسيلة للتأثير في قرارات الآخرين, وهي أكثر إقناعا من التسويق والإعلانات، ومن أي شكل آخر من أشكال التواصل. وهي تبدأ جميعها بسبعة عوامل مهمة هي: الرغبة، الغموض، إثارة الفزع، الهيبة، القوة، الحقد، والثقة.
تلعب إثارة الإعجاب دورا في كل نوع من عمليات اتخاذ القرار، من العلامات التجارية التي تختارها إلى الأغاني التي تتذكرها، إلى الشخص الذي تتزوجه إلى الموظفين الذين تعينهم. وعن طريق اختيار العوامل المناسبة وتحفيزها يمكن أن تجعل أي شيء مثيرا للإعجاب.
لتشرح مؤلفة الكتاب التأثير الذي لا يقاوم في الآخرين بإثارة إعجابهم، تتجاوز مجرد الكلام عن التسويق لتخوض في الدراسات الاجتماعية والسلوكية والأحداث التاريخية وبيولوجيا الأعصاب وعلم تطور الإنسان، فضلا عن إجراء مقابلات متعمقة ودراسات قومية لآلاف المستهلكين للتعرف على أنماط أسباب وكيفية إثارة إعجاب الآخرين.
يحاول الكتاب الإجابة عن السؤال التالي: ما العوامل التي تدفعنا إلى اتخاذ القرارات وشراء الأشياء وتحفزنا على إدخال تغييرات ما على حياتنا؟ هناك فصل كامل في الكتاب مخصص لكل واحد من هذه العوامل حيث يتم تعريفه وتحليله وشرحه.
لعل أكثر فصول الكتاب تشويقا هو ذلك الخاص بعامل الغموض الذي يضرب المثل بأحد مطاعم لوس أنجلوس التي تعلن ما تقدمه من وجبات وتصفها بأنها وصفات سرية لا يعرفها إلا أفراد العائلة المؤسسة للمطعم.
أما المثال الذي يقدمه الكتاب على عامل إثارة الفزع فهو ما يحدث عندما يذكر أحد المتاجر الكبيرة أو محال السوبر ماركت عملاءه بأن العرض المقدم على إحدى السلع سينتهي في فترة قصيرة أو عند نفاد الكمية. هذه الحيلة تجعل العميل يشعر بأنه لا وقت لديه لاتخاذ القرار ومن ثم فإن عليهم الإسراع في الاستفادة من العرض قبل انتهائه.
يعتمد هذا الكتاب على مزيج من المقابلات الشخصية والمصادر الثانوية والأبحاث والخبرات الشخصية في العمل مع الشركات. وفيما يتعلق بالأبحاث، فقد أجرت مؤلفة الكتاب استبيانا أجاب عنه ألف شخص لتقدم نتائج إحصائية تستند إليها في الكتاب.
يقدم الكتاب نظرة جديدة إلى علم التسويق ملقيا الضوء على الوقت المناسب والظروف الملائمة لإجراء تعديلات على استراتيجات التسويق في ظروف الاقتصادية المتقلبة والمتغيرة.
TITLE: FASCINATE: YOUR 7 TRIGGERS TO PERSUASION AND CAPTIVATION
AUTHOR: SALLY HOGSHEAD
PUBLISHER: HARPERBUSINESS
ISBN-10: 0061714704
FEBRUARY 2010
288 PAGES