كيف يتواصل كبار متخصصي المبيعات ويقودون القرارات على المستوى التنفيذي؟

يقلل بعض المديرين من قيمة متخصصي المبيعات, فأحيانا يرونهم يندفعون إلى طرح المنتجات والخدمات، سواء أكانت تقدم قيمة فعلية للعميل أم لا، وسواء كانت تساعد على تحقيق الأهداف الاستراتيجية للشركة أم لا. يختلف ما يركز عليه متخصصو المبيعات - وهو البيع - عما يركز عليه المديرون التنفيذيون - وهو القيمة.

لتغيير هذه النظرة، يحتاج متخصص المبيعات إلى الاهتمام بالنجاح الاستراتيجي لعملائهم ما يدفع المديرين إلى اعتبارهم يضيفون قيمة للشركة وبالتالي يستحقون كرسيا على الطاولة. وليرحب بهم العملاء، على متخصصي المبيعات إتاحة الفرصة للعملاء لكي يعيدوا تنظيم عملهم بما يتناسب مع أهداف الشركة وعليهم وضع الحلول التي تركز على تحقيق الأهداف الاستراتيجية للعملاء.
وهذا يعنى الخروج من نشاط المنتجات والخدمات (التي تمثل تكلفة) إلى نشاط الاستثمار (حيث يمكن عرض الإنتاجية والتمايز). تحقق الشركات الإنتاجية, وهي الحاجة التي تحتل موقع الصدارة في تفكير كل مدير تنفيذي. تعلم استراتيجيات عملائك ووفق ما تقدمه من منتجات أو خدمات معها. ولتستخدم هذه المعرفة استخدم منهجا كليا وأظهر معرفة حقيقية بنشاط العميل وتجنب الثرثرة حول السمات الخاصة بك من المنتجات والخدمات. وسيعطيك هذا فوائد عدة، منها:
* حماية الجوهر: عندما يرى المديرون التنفيذيون ما تقدمه من عروض على أنها حلول مهمة، فلن يسمحوا لفرق المشتريات لديهم بالتضييق في السعر باعتباره أبرز عوامل الشراء. وبالتالي تتمكن المبيعات من الحفاظ على مسارها الأساسي.
* كسب أرضية: باعتبارك مستشارا موثوقا به يمكنك التحدث مع كبار المديرين التنفيذيين من جميع المستويات.
* أوجد الطلب على الخدمة أو السلعة: وهذا يعتمد على الترويج للتغيير. عندما تفهم تماما استراتيجية العمل ويمكنك تعزيزها ستصير عاملا موثوقا للتغيير.
لتحصل على كرسي على الطاولة، عليك بالتركيز على كبار المسؤولين التنفيذيين (صناع القرار) وأن توفر لهم ما يحتاجون إليه من دعم. لا تقلق بشأن التأثير في قرارات الشراء وإنما عليك بالتركيز على التأثير الإيجابي في عملياتهم.
أثناء إجراء مكالمات البيع الهاتفية، تجنب النموذج التقليدي الذي يحاول فيه متخصص المبيعات تشخيص إحدى مشكلات العميل وعلاجها, فهذه الطريقة تفلح مع مديري الإدارة الوسطى لكنها تفشل مع كبار المديرين التنفيذيين الذين يميلون أكثر إلى التركيز على التخطيط للمستقبل أكثر من عوامل إثارة الضيف في الوقت الحاضر. ابدأ بإجراء مكالمة استكشافية من أربع خطوات مع العميل:
1. المنهج: تقديم لمحة عامة عن المؤسسة التي تعمل فيها في غضون دقيقتين.
2. التساؤل: خذ وقتك في تعلم كثير عن العملاء.
3. الملخص: لخص كل ما يخبرك به العميل.
4. التقدم: اقترح التحركات اللاحقة التي يمكنك إجراؤها أنت والعميل.

TITLE: A SEAT AT THE TABLE: HOW TOP SALESPEOPLE CONNECT AND DRIVE DECISIONS AT THE EXECUTIVE LEVEL
AUTHOR: MARC MILLER
PUBLISHER: GREENLEAF BOOK GROUP LLC
ISBN -10: 1929774699
MAY 2009
160 PAGES