10 مبادئ للتفاوض الناجح وكسب الصفقات في عالم الأعمال

على الرغم من أن التفاوض يعد شأنا جديا، إلا أنه يتضمن أيضا بعضا من نظرية اللعب وتوظيف مبادئ علم النفس. يبين الكتاب أن من أهم مبادئ التفاوض أن يراعي المتفاوض إظهار قوته أمام الخصوم، والتظاهر بأن هناك الكثير من الخيارات الأخرى المتاحة أمامه, وعليه أن يحرص على البعد النفسي عند الآخرين ويلاحظ بدقة في الوقت ذاته العلاقات والأنماط التي يتبعها الخصوم في التفاوض.
يحدد الكتاب عشرة مبادئ للتفاوض، وهي:
* "تحديد الأهداف": قبل الجلوس إلى مائدة المفاوضات، يجب وضع أهداف محددة، مع ملاحظة أهمية ترتيب هذه الأهداف تبعا لأولوياتها وغالبا ما تحدد الأولوية وفقا للأهمية المالية.
* "التنازل في الكيف": إذا ما وصلت المفاوضات إلى طريق مسدود، حاول أن تتنازل فيما لا يتضمن محتوى أهدافك المحددة سلفا، فإذا كنت تبيع عقارا مثلا، لا تتنازل في السعر وإنما في طريقة الدفع. لا تصدق القاعدة التقليدية التي تقول إن "من يتحدث أولا يخسر". اتصل بالطرف الآخر واعتذر عن دورك في توقف عملية التفاوض لتظهر نواياك الحسنة ومرونتك.
* "ابدأ بإظهار التوافق": تتضمن المفاوضات كلا من الصراع والاتفاق، فابدأ بإظهار النقاط والأهداف المشتركة. أظهر رغبتك في التعاون ولا تبدأ بكلمة "لا". واسأل الطرف الآخر دائما عما لا يعجبهم في اقتراحاتك. اكتشف المخاوف والأسباب الكامنة وراء اعتراضاتهم.
* "مبدأ التيتانيك": أنت لا ترى سوى قمة الجبل الجليدي، ومن المعروف أن السفينة الضخمة تيتانيك اصطدمت بالجزء الغاطس منه. اجعل عرضك الأول ضبابيا لتستكشف خصمك من خلاله. راوغ في الإجابات قدر ما تستطيع لتكتشف نوايا ودوافع الخصم.
* "نظرية كرة الطاولة في الحياة": اشترى مؤلف الكتاب لعائلته منزلا كبيرا بقبو فسيح لرغبته في شراء طاولة للعب كرة الطاولة عليها، لأنه ظن أن هذه اللعبة ستجمع أفراد العائلة حولها متيحة لهم التحدث في شتى شؤون الحياة وتوثيق الروابط العائلة، وكان له ما أراد. لكن بعد فترة ضاعت الكرات وتمزقت الشبكة فصارت الطاولة مكانا لتخزين الأشياء. الدرس المستفاد من هذه القصة هو أن الناس تريد الأشياء ليس لقيمتها الأصلية وإنما لظنهم أنهم باقتنائها سيشبعون حاجاتهم العاطفية.
* "توسيع قاعدة الحكم": يمكن للمعلومات أن توسع طريق التفاوض. وكلما زادت معلوماتك عما هو أكثر أهمية وأقل أهمية لخصمك، زادت قدرتك على المساومة. لاحظ أن تقدير الناس للأشياء مختلف وعليه فإن ما يكون ذا أهمية كبيرة لأحد الطرفين قد يكون تافها للطرف الآخر.
* "شقة فايل": خسر مؤلف الكتاب كوهين عملية تفاوض على شقة في منطقة فايل في كولورادو، لأن البائع رفض المساومة وتخفيض السعر المطلوب. إلا أنه عندما بحث الأمر وجد أن البائع سينتقل إلى سويسرا وبالتالي لن يريد خسارة الصفقة لأن المشتري لا يجد تمويلا. فعاد إليه بمبلغ نقدي أقل مما طلبه وقبله البائع.
* يقول مبدأ الاستثمار إنه كلما استثمرت على أحد الأهداف ارتبطت بهذا الهدف. فقرار ليندون جونسون بزيادة عدد القوات الأمريكية في فيتنام مثلا كان لأن الولايات المتحدة قد تكلفت الكثير بالفعل بما يجعل الانسحاب خسارة لا مراء فيها.
* "لا تخجل من الاعتذار": إذا ما فقدت أعصابك أثناء التفاوض لا تتردد في الاعتذار وهذا ليس دليلا على الضعف.
* "إتمام الصفقة": تغلق عملية التفاوض بعد تحقيق أي من المعايير الأربعة التالية: عندما يكون الطرفان قد استثمرا وقتا وجهدا في الصفقة ولا يريدان البدء من جديد. عندما يكون لديهما معلومات كافية لتقديم تنازلات يشعرون بأنها عادلة. عندما يقل معدل التنازلات لأن أيا من الطرفين لا يريد تقديم المزيد من التنازلات. وعندما يشعر كلا الطرفين أنهما حققا صفقة.

Title: Negotiate This! By Caring, But Not T-H-A-T Much
Author: Herb Cohen
Publisher: Business Plus
ISBN-10: 0446529737
September 2003
Pages: 336