7 طرق مؤكدة لزيادة قوّة الإقناع الشعورية

الإقناع هو التأثير في الآخرين وجعلهم يغيرون رأيهم تجاه موضوع ما عن طريق المنطق أو المشاعر. يقدم الكتاب سبع طرق مؤكدة لزيادة قوة الإقناع، إذ يعلم الجميع أن أفضل الطرق لإقناع الآخرين بالموافقة على رأي أو أمر ما هو استخدام العقل والمنطق، والواقع أن آخر الأبحاث في مجال الاستجابات العصبية أثبتت خطأ هذا المعتقد، فمعظم الناس في الحقيقة يستجيبون للإشارات الشعورية أكثر من العقلية.
فبدلا من استخدام الحقائق والأرقام لإقناع الآخرين، يدعو الكتاب القارئ إلى الضغط على المفاتيح الداخلية الخاصة باتخاذ القرارات في عقول الآخرين. باستخدام التكنولوجيا الطبية الحديثة لقياس استجابة المخ تمكن العلماء من تحديد سبعة من المفاتيح الشعورية للإقناع، والضغط على أي من هذه المفاتيح يمنح المتحدث قدرة كبيرة على الإقناع أيا كان موضوع عملية التواصل أو الهدف من ورائها. هذه المفاتيح هي:
* مفتاح الصداقة: والذي ينشط الإحساس بالثقة والموافقة عن طريق التأكيد على الروابط بين المتحدث والمتلقي. ويعتمد هذا المفتاح على تأكيد العلاقة بين المتحدث والمتلقي ووضعها في إطار يقرب ويظهر الروابط بينهما، ويتجاهل كل ما من شأنه أن يثير مشاعر الكراهية أو التباعد بين المتحدث والمتلقي.
* مفتاح السلطة: ويساعد على إدراك خبرة الطرف الآخر ويزيد من قبول المتلقي لما يقوله. ويقوم هذا المفتاح على شقين، يرتكز الأول إلى رسم صورة إيجابية للمتحدث في ذهن المتلقي، على أن تتسم هذه الصورة بالتأكيد على خبرة المتحدث، فيما يرتكز الثاني إلى إظهار حرص المتحدث على مصلحة المستمع.
* مفتاح الاتساق: ويحفز الاتساق مع الأفعال الماضية. وهنا يكون التركيز على الأفعال والأفكار الماضية للمتلقي والتي أثبتت صحتها أو نجاحها أي تلك المواقف التي أتت بنتائج إيجابية من قبل ومن ثم يتوقع لها المتلقي تكرار هذا النجاح.
* مفتاح التبادل: ويركز على المبدأ المنطقي القائل إننا عندما نعطي فإننا نأخذ شيئا في المقابل، أي يقوم على المصلحة المتبادلة وهي أساس كل التعاملات الاقتصادية منذ قديم الأزل.
* مفتاح المقارنة: يجعل العرض الذي يقدمه المتحدث أفضل من الخيارات الأخرى المتاحة، وهنا يدخل عنصر المنافسة أو إظهار الميزات التنافسية للعرض المقدم.
* مفتاح السبب: ويقدم الأسباب التي تنعكس بموافقة من المتلقي.
* مفتاح الأمل: ويستحضر توقعات إيجابية تؤدي إلى الاتفاق.

Title: The 7 Triggers to Yes: The New Science Behind Influencing People's Decisions
Author: Russell H. Granger
Publisher: ISBN-10: 0071544372McGraw-Hill
December 2007
Pages: 240