أسرار ضبط مسار الشركات نحو الصفقات الكبيرة

لآلاف السنوات ظل الناس في القطب الشمالي يخاطرون بحياتهم من أجل صيد أكبر الثدييات على وجه الأرض: ألا وهي الحيتان الضخمة. كانوا يصمدون لعدة أيام في وجه غدر البحار ودرجات الحرارة المتجمدة وكتل الجليد الطافية في كل رحلة صيد، وكل هذا من أجل صيد هذه الحيتان. فلماذا كل هذه المخاطرة في حين أن بإمكانهم الحصول على الأسماك والوعول بسهولة أكبر؟
تكمن الإجابة في حقيقة أن الحوت الواحد يمكن أن يزود قرية كاملة بكميات من الطعام والزيت بما يكفيها لعام كامل، وهذا بالضبط هو ما يحدث في عالم البيع، فالأسماك الصغيرة كفيلة بتوفير الطعام ليوم واحد أو أيام معدودة، بينما يقدم الحوت الكبير غالبا ما يكفي الشركة لشهور طويلة.
الشركات قليلا ما تحقق أرباحا من الصفقات الصغيرة لمن يتعامل معها لأول مرة، وغالبا ما تعتمد على تكرار التعامل أو عقد الصفقات الكبيرة. تظهر أهمية عقد مثل هذه الصفقات في الأنشطة التجارية التي لا يتكرر فيها كثيرا تعامل العميل مع الشركة نظرا لطبيعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
والواقع أن اصطياد الصفقات الكبيرة المريحة ليس بالأمر السهل، وإذا سعى مسؤول المبيعات لإحداها طويلا ولم يتمكن من اصطيادها يكون قد أهدر الكثير من الوقت والموارد، إلا أن النجاح في تحقيق صفقة كبيرة غالبا ما يستحق بذل الجهد وتحمل المخاطرة.
يقدم الكتاب نموذجا واضحا مقسما إلى عدة خطوات للنجاح في إيجاد وتحديد واصطياد الصفقات الكبيرة التي يكون له دويا هائلا في الشركة.
يحمل اصطياد الحيتان أهمية كبيرة في الشركات الصغيرة والمتوسطة في الحجم، فقد يكمن فيه الفرق بين مجرد الاستمرار وبين النجاح والنمو، إلا أن الأمر يتطلب الكثير من الذكاء ومن الاستعداد.
لا يتناول هذا الكتاب موضوع البيع من الناحية النظرية أو التجريبية ولكنه يقدم نظاما عمليا ناجحا. كما يساعد الكتاب القراء على:
* التعرف على الفرص المحتملة وجمع كل المعلومات الممكنة عنها.
* البدء في رحلة صيد الحيتان بالاستعانة بفريق من الخبراء في عملية البيع وإتمام الصفقة.
* زيادة احتمالات عقد صفقات جديدة بتقديم خدمة متميزة وإتاحة الفرصة لتعاون طويل الأجل.
يعتمد الكتاب على خبرة توم سيرسي في قيادة أربع شركات إلى تحقيق معدلات نمو كبيرة في المبيعات والأرباح، وعلى خلفية باربرا ويفر سميث في إدارة ثقافة النمو، حيث ساعد مؤلفا الكتاب الكثير من الشركات على النمو بسرعة ودمج الشركة كلها في عمليات البيع وعقد صفقات كبيرة مع شركات كبيرة.