4 خطوات لمعرفة عملاء الشركات والمحافظة عليهم
أدت التغيرات الاقتصادية والثقافية التي اجتاحت العالم واستمرار العولمة كأمر واقع يفرض قدرا كبيرا من التحرر للأسواق, إلى احتدام المنافسة في الأسواق بين الشركات. ومن ثم صار التعرف على الميزة النسبية من أهم الخطوات التي تقود إلى الفوز على المنافسين واكتساب حصة أكبر من السوق.
وقطعا تؤدي زيادة الحصة السوقية للشركة في النهاية إلى نموها وزيادة حجمها وكفاءتها، وبالتالي زيادة أرباحها, بتطبيق الاستراتيجية التي يستعرضها الكتاب، فقد استطاعت العديد من الشركات العالمية تحقيق التفوق عن طريق معرفة أفضل عملائها وأفضل الطرق لاجتذابهم.
اكتشف مؤلف الكتاب أن كل شركة لديها على الأقل مصدر قوة واحد استراتيجي، أو نقطة قوة واحدة، يمكن أن تمثل أساسا للنمو المستقبلي، وهي ما يطلق عليها المؤلف في الكتاب الميزة التنافسية الداخلية.
تظل نقطة القوة هذه مجهولة في النشاط الذي تمارسه الشركة حاليا, في المفهوم أو الفكرة التي تقوم عليها الشركة. وإيجاد هذه النقطة المجهولة مع التعرف على أبعادها سيساعد القادة على النهوض بمستويات الأداء في الشركة وتنميتها.
تعكس هذه الاستراتيجية 45 عاما من الخبرة قضاها مؤلف الكتاب في تنمية شركات وعلامات تجارية من جميع الأنواع والأحجام، بما فيها شركات عالمية في مجال الطيران والهواتف النقالة والأغذية وحتى منظمات غير هادفة للربح وشركات ناشئة.
ابتكر المؤلف عملية لاكتشاف النمو ووصفها بالتفصيل في كتابه هذا ليتيحها لكل الناس لمن هم على معرفة كافية بشركاتهم وبالمجال الذي يعملون فيه، ليتمكنوا من وضع استراتيجية للنمو. تنقسم هذه العملية إلى أربع خطوات فقط.
يمكن لكل من قادة الشركات ومديريها ورجال الأعمال الاستفادة من عملية اكتشاف النمو هذه في التوصل إلى فهم أعمق للقيم الأساسية لمؤسساتهم، إذ يقود إلى فهم أوضح لطبيعة العملاء والعروض الخاصة التي يمكنهم تقديمها لهؤلاء العملاء.
وأخيرا، فإن هذه العملية تحفز على إنتاج باقة من الأفكار أطلق عليها الكتاب "الأفعال التخيلية"، التي تهدف للتركيز على الميزة التنافسية الداخلية وتعريف العملاء المحتملين بها بما يدعوهم للثقة بالشركة والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
غالبا ما يؤدي تركيز الشركة على ما تتفوق فيه على الآخرين إلى تحفيز عملية النمو، لهذا يهدف الكتاب إلى مساعدة القراء على تحديد اللحظة السحرية التي يختار فيها العملاء منتجات شركات بعينها، مفضلينها على منتجات الشركات المنافسة.
Title: The Inside Advantage
Author: Robert H. Bloom, Dave Conti
Publisher: McGraw-Hill
ISBN-10: 007149569X
September 2007
Pages: 240