7 أساليب عبقرية تحقق نتائج عظيمة في المفاوضات

يقدم مؤلفا الكتاب، وهما من قادة التعليم الإداري في جامعة هارفارد لإدارة الأعمال، استعراضا للعادات والاستراتيجيات التي يحتاج إليها المفاوض لتحقيق نتائج عظيمة في أي مفاوضات. يهدف الكتاب إلى تحسين مهارات التفاوض وزيادة الثقة بالنفس أيا كان مستوى المفاوض وأيا كانت خبرته في عمليات التفاوض.
يعتمد مؤلفا الكتاب على عشرات السنوات من البحث السلوكي، إضافة إلى الخبرة التي اكتسباها من التعامل مع آلاف العملاء. يزيح الكتاب الستار عن أهم الاعتبارات في إعداد وتنفيذ عملية التفاوض، سواء كان موضوعها هو صفقة بالملايين من الدولارات أو تحسين العرض المقدم لمرشح لإحدى الوظائف.
كما يحدد الكتاب النقاط التي تفرق عباقرة التفاوض عن غيرهم من المفاوضين العاديين، ويلخصها في:
* التعرف على الفرص في عمليات التفاوض، في حين يرى الآخرون الموقف على أنه لا مجال فيه للمناقشة.
* اكتشاف الحقيقة حتى لو كان الطرف الآخر في عملية التفاوض يجاهد لإخفائها.
* تحقيق النجاح في التفاوض حتى لو كان المفاوض في موقف الضعف.
* تشتيت التهديدات والإنذارات وباقي التكتيكات الهجومية.
* التغلب على المقاومة وبيع العروض التفاوضية باستخدام استراتيجيات التأثير.
* التفاوض الأخلاقي وبناء علاقات تقوم على أساس من الثقة مع تحقيق صفقات رابحة.
* التعرف على اللحظة التي يكون فيها الانسحاب هو أفضل استراتيجية تفاوض تضمن عدم خسارة المزيد.
يتناول الكتاب أدقّ تفاصيل عمليات التفاوض. ويقدم للقراء استراتيجيات مفصلة تتضمن تحديد الفترة المناسبة للتحدث وأفضل لحظة لتقديم العرض في عملية التفاوض. تحقق هذه الاستراتيجيات النجاح حتى لو كان الطرف الآخر عدائيا أو غير ملتزم بأخلاقيات التفاوض أو أكثر قوة.
بعد قراءة الكتاب سيجد القارئ أنه من السهل أن يضع خطة قابلة للتنفيذ لعملية المفاوضات التالية، فسيعرف كل الخطوات والإجراءات التي عليه اتخاذها والأسباب التي تجعل هذه الخطوات مهمة. كذلك سيبدأ أول خطوة على الطريق الذي عليه أن يقطعه ليصير في النهاية عبقري مفاوضات.
يعرف الكتاب "عبقري المفاوضات" بأنه الشخص العبقري في الطريقة التي يتعامل بها مع استراتيجية التفاوض من حيث التفكير والإعداد والتنفيذ. كما تبدو سمات العبقرية جلية في الطريقة التي ينجح بها المرء في تحويل موقف تفاوضي يبدو ميؤوسا منه إلى قابل للتفاوض مرة أخرى.
كذلك تظهر عبقرية المرء التفاوضية في الطريقة التي يتمكن بها المرء من التفاوض بنجاح لعقد الصفقات المربحة، ويحتفظ في الوقت ذاته برباطة جأشه وقوته وعلاقاته مع الآخرين.

Title: Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
Authors: Deepak Malhotra, Max Bazerman
Publisher: Bantam
ISBN-10: 055380488X
September 2007
Pages: 336