تحقيق العوائد من عمل المنصات

تعد منصة "ميت أب" Meetup للتعارف الاجتماعي على الإنترنت التي أطلقت في عام 2002 وسيلة تتخذها المجموعات حاليا لتنظيم تجمعاتهم "لقاءاتهم". وكانت هذه المنصة قد بدأت كخدمة مجانية، لكن مؤسسيها اكتشفوا في نهاية المطاف أنه يتعين عليهم تطوير نموذج على درجة من المصداقية لتوليد العوائد. وكانت أولى محاولاتهم لتحقيق الإيرادات تتمثل في التأسيس لقاعدة بيانات تضم الأسماء ووسائل الاتصال، وفرض الرسوم على استخدام الأماكن التقليدية خارج نطاق الشبكة، مثل المطاعم. لكن في حقبة ما قبل الهواتف الذكية، لم تكن هذه الطريقة مجدية، بل كان يتعذر تطبيقها، ولا سيما أن الناس كانوا يواجهون صعوبات للالتزام في المواعيد المحددة، ولم تجد منصة "ميت أب" أي وسيلة لتحديد أولئك الأشخاص الذين لم يتقيدوا بالحضور.
نتيجة لذلك، تخلت "ميت أب" عن هذا المصدر، وحاولت اللجوء إلى الأنشطة الإعلانية، لكنها فشلت في جذب عدد كبير من المعلنين. وبعد ذلك، حاولت تقديم منتج رائد حمل اسم "ميت أب بلس" Meetup Plus، لتكتشف بعدها أن القيمة الإضافية التي تحققت حظيت بدرجة قليلة من الاهتمام. وواجهت المنصة ذاتها معضلة أخرى، وهي أن الشروط المرنة للدخول إلى العضوية أدت إلى اتساع قاعدة المستخدمين بسرعة، وكان يتم عقد عديد من اللقاءات دون وجود هدف واضح أو تخطيط كاف، ما أدى إلى تجارب مخيبة لآمال المستخدمين، خاصة عندما يقبل البعض على التسجيل لحضور اجتماع ما، لكنه يفاجأ بحضور عدد قليل من الناس، ناهيك عن انخفاض مستوى الأنشطة المصاحبة.
تبدأ الاستراتيجية الذكية لتوليد الإيرادات من خلال النظر في أشكال القيمة التي يمكن تحقيقها من قبل المنصات، ومن ثم تحديد مصادر القيمة التي يمكن استغلالها. وبشكل عام، يمكن تصنيفها في أربع خانات، وهي: الوصول إلى مرحلة إيجاد القيمة (العوائد)، الوصول إلى السوق، الوصول إلى الأدوات، وأخيرا الجمع والتنظيم والحفاظ على تلك الموارد.
1. قد يكون فرض الرسوم على المعاملات وسيلة قوية لتحقيق القيمة من المنصة دون أن يؤدي ذلك إلى الحد من آثارها الإيجابية، ولا سيما أنه لا يتم فرض أي رسوم على المشترين والبائعين إلا في حالة حدوث صفقة أو عملية على أرض الواقع. ومع ذلك، يتعين على كل منصة الحفاظ على مكانتها كوجهة تيسيرية، علما بأنه يكون من الطبيعي بالنسبة إلى المشترين والبائعين إنشاء علاقات خارج نطاق الشبكة لتجنب دفع الرسوم على هذه المعاملات.
وباختصار، يتعين على المنصات الراغبة في إتمام الصفقات وتحقيق العائدات إيجاد الأدوات والخدمات التي يستفيد منها كلا الطرفين عن طريق التخلص من الاحتكاك، والحد من المخاطر كي تنجح في اكتساب ولائهم إليها.
2. فرض رسوم على دخول مجموعات المستخدمين الذين انضموا إلى منصة لأسباب أخرى لا تتعلق بالتفاعل مع المشترين أو المنتجين، لأن ذلك يوجد تفاعلات تعود بالنفع على كلا الجانبين.
3. فرض رسوم على الدخول المعزز يمكن أن يكون وسيلة لمساعدة المنتجين على التميز عن الآخرين عبر منصة تحظى بإقبال عال. لأن هذا النهج عموما لا يلحق الضرر بآثار الشبكة، لأنه يسمح لجميع المنتجين والمستهلكين المشاركة في منصة مفتوحة.
4. فرض رسوم على الاستخدام المعزز يضمن الآثار الإيجابية للشبكة، مع التركيز ببساطة على الكم والنوع في آن واحد. وعندما تتوافر كمية هائلة من المعلومات على المنصة، قد يبدي المستهلكون استعدادا للدفع من أجل الحصول على الجودة المضمونة، ومساعدتهم في العثور على المحتوى الذي يبحثون عنه.
إن هدف أي منصة لا ينبغي أن يقتصر على استقطاب مزيد من المشاركين وتسجيل أكبر قدر من التفاعلات، وإنما لتشجيع التفاعلات المرغوب فيها، وإقصاء غير المستحسن منها. ومن الخطأ أن نفترض أنه يمكن تحقيق الآثار المثالية للشبكة عن طريق فرض رسوم على المستخدمين بصورة دائمة.

رائد أعمال من إنسياد