كيف تبيع أي شيء لأي شخص في أي وقت

- أي موظف مبيعات ناجح يجب أن يتميز بالانفتاح: شخصيتك لا تحدد مدى فعاليتك في البيع، وإنما ما يحددها هو فهمك وتطبيقك لمبادئ البيع.
- موظف المبيعات متحدث جيد: يجب أن يكون أيضا مستمعا جيدا لاحتياجات العميل، بينما من يصرّ على احتكار الحديث وحده لن يصل إلى شيء.
- يجب أن يعرف موظف المبيعات جيدا المنتج الذي يبيعه: بالطبع هذا مهم، خاصة إذا ما كان منتجا أو خدمة تقنية؛ إلا أنه من المهم أيضا معرفة المشترين المحتملين.
- يجب أن أقتنع بالمنتج أو الخدمة التي أبيعها: يعتمد البيع على إقناع المشتري المحتمل بما تبيعه؛ لذلك عليك أن تشرح له كيف يفي هذا المنتج باحتياجاته.
- إذا ما كنت أقدم نوعية جيدة من المنتجات أو الخدمات، فسيأتي الناس إليّ تلقائيا: هذا الافتراض غير صحيح فحتى أفضل المنتجات تحتاج إلى تسويق وبيع فعال.
يقدم الكتاب برنامجا للبيع الفعال. أيا كان ما تبيعه، يمكنك النجاح إذا كنت تتبع الخطوات الست التالية:
1. تعامل مع الأشخاص المناسبين: ابحث عن المشترين المحتملين الذين يحتاجون إلى ما تبيعه. محاولة البيع لأي شخص آخر ستكون غير مجدية. من المهم التفكير في رغبات واحتياجات المشترين والنظر فيما إذا كانت السوق كبيرة فيما يكفي لبيع منتجك بها.
2. اجعلهم يشعرون بالارتياح لك: وهنا تظهر أهمية بناء المصداقية مع العملاء. يعتمد الأمر على طريقة تفكير العميل بك. تذكر أن تكلفة المنتج أو الخدمة تشهد ارتفاعا مستمرا، ومن ثم تزيد المخاطر المصاحبة لبيعها، وهكذا عليك أن تزيد مصداقيتك لدى العملاء.
3. ابحث عما يريدون: لا يمكنك أن تبيع للناس ما لم تعرف رغباتهم. يمكن استخدام استقصاءات لمجموعات التركيز لمعرفة ما يريده المشترون المحتملون. حال معرفتها يمكن تلخيصها في نحو 75 كلمة. يمكن ابتكار أسئلة تساعد على توضيح ما يريده المشترون.
4. اظهر لهم كيف أنك تعطيهم ما يريدون: يمكن لأي شخص أن يعدد سمات المنتج ومزاياه ويرددها، أما البيع المحترف فيتضمن توضيح كيف يحل هذا المنتج مشكلات المشتري أو يوفر له احتياجاته.
5. تحقيق اتفاق على الخطوة التالية: تتضمن عملية البيع عديدا من الخطوات التي يتوجها التوصل إلى اتفاق ما بشأن الشراء. ومهمة موظف المبيعات هي أن يحظى بموافقة المشتري المحتمل على كل خطوة من هذه الخطوات؛ حتى يصل إلى نهاية العرض التقديمي للعميل، وعندها يجب عليه أن يجعل اتخاذ قرار الشراء سهلا على العميل.
6. المتابعة والاستفادة من الصفقة في فرص أخرى: بعد إنهاء عملية البيع، يصير المشتري المحتمل عميلا لك؛ لذلك لا بد من الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. كما أن هؤلاء العملاء يمثلون مصدرا مهما لجلب عملاء جدد.