استراتيجيات الفوز: أسرار إبرام صفقات بملايين الدولارات

ومن ثم أصبحت الاتجاهات السائدة هي الاستعانة بمصادر خارجية أقل تكلفة، والتعامل مع موردين أكثر كفاءة في جميع أنحاء العالم. غيّرت كثير من دول العالم نفسها لتلبي هذه المطالب. على سبيل المثال، قامت الهند بتطوير قطاع وخدمات تكنولوجيا المعلومات فيها. كما اهتمت بالتدريب الجيد لمهندسي البرمجيات فيها.
يمكن أن تصل الصفقات أو العقود الكبيرة إلى ما يتجاوز الـ 50 مليون دولار، وهو ما يمكن أن يحول شركة متوسطة الحجم متخصصة في تقديم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية إلى شركة كبيرة حقا ذات عائدات مرتفعة للغاية. إلا أن تصميم الصفقات الكبيرة يتطلب مهارات إدارية تتجاوز مجرد العمل الجاد والاستعداد الاستراتيجي. عند التفكير في عقد صفقة كبيرة، اعلم أن هناك ثلاثة أنواع هم من سيحددون مدى نجاحها:
1. العميل: هناك عديد من العوامل التي تؤثر فيما إذا كانت الشركة العميلة ستوقع معك عقدا في النهاية أم لا، هذه العوامل هي: التزامها التنفيذي، استراتيجيتها وأهدافها الواضحة، عملية منظمة لاتخاذ القرار، موارد تتم إدارتها بعناية، مساءلة عن النتائج. لا تقدم على تقديم عرض لأي شركة لا تتوافر فيها هذه العوامل.
2. موفر الخدمة: هناك عوامل داخل شركتك تؤثر أيضا في نتيجة الصفقة. فأنت تحتاج إلى تحديد الأدوار والمسؤوليات المتكاملة وحلول خلاقة وفريق عمل متفان.
3. أصحاب النفوذ: هناك أيضا أطراف أخرى قد تساعد أو تعوق عملية إتمام الصفقة مثل المستشارين من الطرف الثالث والمنافسين.
تتمركز الصفقات الكبيرة حول العلاقات، لذلك تأكد من أن من يتولى ملف الصفقات الكبيرة في الشركة يتمتع بمستوى من الذكاء الشعوري اللازم لتطوير علاقات فعالة مع العملاء. إذا ما كنت مديرا لإحدى هذه الصفقات الكبيرة، اتبع هذه المبادئ الثلاثة لإدارة القضايا الوجدانية والثقافية في الفريق:
1. البناء ''معنى محدد للهدف'': اشرح القضية المشتركة للفريق وساعد كل أفراد الفريق على الإجابة عن سؤال: ''ما الذي أفعله هنا في هذا الفريق؟'' لضمان استمرار اهتمامهم بالمشروع.
2. تحديد الاتجاه: يحتاج الناس إلى معرفة الخطوات التي ينبغي عليهم اتخاذها للوصول إلى الهدف المشترك. لذلك لا بد من الحفاظ على مستويات عالية من الشفافية في إدارة الفريق، فلا تحرم أيا من أفراد الفريق من المعلومات وعاملهم على قدم المساواة.
3. الحفاظ على الروح المعنوية للفريق: إذا ما أظهر أحد أفراد الفريق موقفا سلبيا أو عدائيا، فانظر أولا في الأسباب التي قد تدفعه إلى هذا، ثم اتخذ قرارا حاسما بشأنه.
TITLE: WINNING STRATEGIES: SECRETS TO CLINCHING MULTIMILLION-DOLLAR DEALS
AUTHOR: ANIRBAN DUTTA
PUBLISHER: WILEY
ISBN-10: 0470824662
JANUARY 2010
224 PAGES