تسريع المبيعات والفوز بصفقات أكبر مع عملاء اليوم المستنزفين

تحتاج الشركة اليوم إلى تقديم قيمة شخصية في كل تفاعل مع العملاء. وحتى لو كانت الشركة تبيع السلع الأساسية فإن دورها الجديد في العمل مع هؤلاء العملاء الذين تلقوا تعليما جيدا سيكون بمثابة قيام الشركة بدور متخصص تحسين العمل.
ما هذه إلا عدد قليل من التغييرات التي تحتاج الشركات إلى إدخالها. فإذا ما كانت ملتزمة بتعلم هذه الأسس الجديدة فستكتسح السوق ولن يستطيع منافسوها اعتراض طريقها. هناك قرارات محددة يتخذها العملاء المحتملون قبل إنهاء الصفقة معها.
القرار الأول، هو تقييم منهج الشركة لتحديد ما كانت تستحق قضاء الوقت في عملية الشراء منها. أما القرار الثاني فهو تحديد ما إذا كان إجراء التغيير سيستحق كل الفوضى التي يسببها. وأخيرا فإن القرار الثالث يتعلق باختيار أفضل الخيارات المتاحة أمامهم.
يساعد الكتاب القراء على معرفة كيفية التعامل مع العملاء المصابين بجنون السرعة، ويؤكد على أهمية الاحتفاظ بعلاقات طيبة معهم ويقدم مجموعة من القواعد لتحقيق هذا الهدف، ألا وهي:
1 ــ البساطة: القدرة على القضاء على التعقيد والجهد الذي يبذله العملاء المحتملون في عملية صنع القرار لتحسين فرص الشركة في نجاح عمليات المبيعات. يتطلب هذا إعادة النظر في جميع التفاعلات التي تتم بين الشركة وعملائها في كل مرحلة من مراحل اتخاذ القرار.
2 ــ القيمة: في عالم تغزوه المنتجات والخامات المقلدة، فإن القيمة التي تقدمها الشركة تقوي العلاقة بينها وبين عملائها. وهذا يزيد من قدراتها التنافسية وولاء العملاء لها ويجعل العملاء أقل اهتماما بالمنافسين الذين يركزون على السعر التنافسي.
3 ــ الانحياز: لابد أن تكون الشركة قريبة من عملائها في كل وقت، فالعملاء المشغولون دائما ليسوا مستعدين لقضاء الكثير من الوقت في محاولة الاتصال بالشركة مثلا.
4 ــ الأولوية: بالنظر إلى البيئة التجارية سريعة التغير، لا يمكن للشركة أن تستمر إذا ما ظن عملاؤها المحتملون أنهم ليسوا في حاجة عاجلة لمنتجاتها أو خدماتها. ولأن أولويات العملاء تتغير باستمرار، لابد أن تكون الشركة واعية لهذا التغير واستغلاله لرفع مبيعاتها.