كيف تزيد قرارات الشراء عند نقاط البيع؟

يتوسع هذا المجال التسويقي ويثبت تفوقه ويستعين بالإنترنت من أجل جمع المعلومات اللازمة لاستهداف المستهلكين. فبيانات التسوق المتاحة على الإنترنت تحفز التسويق للمتسوق وتدعمه. فمثلا تشير الأبحاث إلى أن ما لا يقل عن 20 في المائة من المتسوقين يحددون العلامات التجارية لما يشترونه في المتجر وليس في وقت سابق لبدء عملية التسوق. عند التخطيط للتسويق للمتسوقين علينا أن نفكر في المتسوق على أنه يقوم برحلة يمر فيها بعدة مراحل هي:
* الصحوة: وفيها يشعل التسويق الجماهيري حماس المستهلكين ليصيروا متسوقين.
* الدعوة: تقوم الحملات الإعلانية بدعوة الناس إلى البدء في عملية التسوق.
* الانتقال: يبدأ المستهلكون في ترك منازلهم متوجهين إلى المحال والمتاجر التي تبيع ما يريدون شراءه. يحدث الانتقال الحاسم عندما يدخل المستهلك من أبواب المتجر.
* المسار: يكون للانطباعات عن العلامة التجارية وبيئة التسوق تأثير هائل في هذه المرحلة. بالطبع يكون لدى المستهلكين تفضيلاتهم من العلامات التجارية قبل أن يدخلوا من أبواب المتجر إلا أن مكان التسوق يؤثر في هذه التفضيلات وقد يغيرها إلى درجة كبيرة.
* إعادة الحسابات: يعيد المتسوقون النظر في المشتريات التي جمعوها قبل التوجه إلى دفع ثمنها.
* المكافأة: يتم المتسوق عملية الشراء.
* العودة للمنزل: يأخذ المشترون مشترياتهم إلى المنزل؛ فإذا ما كانت تلك المشتريات حققت رغباتهم فسيقومون بالدعاية المجانية لها بين أصدقائهم وأفراد عائلاتهم وزملائهم.
يهدف التسويق للمتسوقين في نهاية المطاف إلى زيادة المبيعات. وأنجح الطرق لتحقيق هذا هو تقريب المنتج من المتسوق باستخدام التقنيات الاستراتيجية لعرض المنتج في المتجر لمساعدته على اتخاذ قرار الشراء سريعا.
ترجع أهمية أسلوب العرض في التسويق للمتسوقين إلى أن المستهلكين المعاصرين يعالجون المعلومات البصرية أسرع بكثير من الأجيال السابقة لذلك فإن تصميم أرفف وواجهات المتاجر يجب أن يتم بعناية لجذب الأنظار.
أيا كانت استراتيجيات التسويق لمستهلك التي تستخدمها، فهي لن تحقق النجاح المنشود ما لم تفهم أولا من هم عملاؤك. يحدد الكتاب عدة أنواع للمتسوقين، منها:
1 ــ حارس المرمى: وهو من يتسوق للوازم البيت الأساسية من المواد الغذائية والسلع الحيوية الأخرى.
2 ــ أمين الصندوق: ويشبه حارس المرمى لكنه لا يحب مهمة التسوق.
3 ــ المصرفي: وهو واع فيما يتعلق بالميزانية ويستجيب للصفقات الجيدة والعروض الموفرة.
4 ــ المستكشف: يستمتع بتجربة التسوق وهو على استعداد دائم لتجريب أشياء جديدة.
5 ــ صائد الصفقات: يشتري فقط عندما يكون هناك تخفيضات في الأسعار.