الوجود التنفيذي: فن استحقاق الاحترام مثل المدير التنفيذي

ربما لا تفكر في نفسك على أنك مندوب مبيعات إلا أنك كذلك. كلما حاولت أن تقنع أحدا بوجهة نظرك، فأنت تحاول أن تبيع له. ليس في إمكان الناس إلا أن يحاولوا بيع أفكارهم وآمالهم لمن حولهم. فما الذي يؤثر في فهم الآخرين للرسائل التي نرسلها لهم؟
يتلقى الناس مدخلات عن طريق الحواس الخمس: البصر والسمع والشم واللمس والتذوق. إلى حد منا يمكن للمرء التحكم فيما يتلقاه الآخرون منه عبر حواسهم، بمعنى أنه يمكنه أن يلبس بطريقة معينة ويتأكد من أن عطره طيب الرائحة وصوته معتدل الإيقاع وهكذا. عموما عندما يستوعب الناس المعلومات يقومون بتصفيتها عبر خمس فئات مقابلة من الإدارك. وفقا لعلم البرمجة اللغوية العصبية، فئات الإدارك هذه هي:
1. برامج الماوراءيات: الطريقة التي تعمل بها عقول الناس.
2. نظم المعتقدات: الرؤى الفردية التي لدي كل منا للعالم.
3. القيم: ما يعتقدون أنه صحيح أو خاطئ.
4. الذكريات: الأحداث وتجارب التعلم التي شكلت حياتهم.
5. القرارات السابقة: المعلومات التي اكتسبوها من نتائج خياراتهم.
يستخدم الناس هذه المرشحات على ما يرد إليهم من بيانات. على سبيل المثال قد يتوقف أحد نشطاء البيئة مثلا عن الاستماع إلى خطاب ما عندما يعلم أن المتحدث هو مدير شركة تمثل ممارساتها خطرا على البيئة.
يسمى هذا النوع من المرشحات «الحذف» لأن المستمع يسقط جزءا من الرسالة أو كلها. كذلك أيضا قد تشوه المرشحات التي يستخدمها الناس من رسالة المتحدث لتجعلها متوائمة مع ما يؤمنون به.
هناك أيضا التعميم وهو يحدث عندما يبني الناس حقائق خاصة بهم بناء على ما مروا به من تجارب. على سبيل المثال إذا كان أحد المديرين يرفض باستمرار مقترحات أحد الموظفين لديه فسيصاب الأخير بالتشاؤم من إمكانية اقتناع المدير بأفكاره.
يعد الحفاظ على الموقف السليم جزءا حاسما من تعزيز الوجود التنفيذي، لذلك لابد لمن يسعى إلى الحصول على الاحترام في محيط عمله أن يتجنب استغلال الناس؛ والاستغلال هنا معناه أن تدفع الناس إلى فعل ما تريد دون أن تمنحهم أي ميزة. وفي المقابل، تؤثر قوة الإقناع في الآخرين بدفعهم إلى فعل ما تريد موضحا استفادتهم منها. يستخدم القادة المحترمون «الإقناع الأخلاقي» الذي يتضمن مجموعة من المبادئ، منها:
ــ مبدأ الرؤية الواضحة: يثق الناس بما هو مألوف لديهم، وهكذا كلما كان التفاعل مع الآخرين بشكل مباشر كلما كانت ثقتهم بك أكبر.
ــ مبدأ التحكم في العرض: النقص في العرض يؤدي إلى زيادة الطلب.
ـ مبدأ السلطة: الكثير من الناس يكونون على استعداد أكبر لقبول رسالة ما ممن يتمتعون بالسلطة.