خطط لإنشاء شركتك مع وضع النهاية في ذهنك

ملخص هذه المعادلة هو أن: قيمة الشركة الناشئة تكمن في منتج ذي حجم وأهمية بالنسبة لمشكلة العميل التي يحلها، وقدرة حجم نموذج الأعمال الذي تتبناه الشركة على التطور، ومقدار الأموال التي تستثمر فيه، والصعوبة التي سيواجهها المنافسون في تقليده. يقدم الكتاب كيفية عمل هذه المعادلة على أرض الواقع:
ـ التعرف على المشكلات: قرر أحد رجال الأعمال أن يفتتح نوعاً جديداً من مكتبات بيع الكتب في بريطانيا مستهدفا ثلاث مشكلات رئيسة يواجهها العملاء عادة. فقد رأى أولا أن مشتري الكتب يحتاجون إلى زيادة ساعات عمل المكتبات ليتمكنوا من زيارتها بعد ساعات عملهم، فجعل المواعيد إلى بعد انتهاء العمل. ثانيا: تعرف على الحاجة لتحسين الترويج لذلك استخدم نموذجاً ترويجياً من المكتبات الأمريكية لبيع الكتب ووضع لافتات ذات عناوين جذابة في أماكن مختلفة داخل المتجر. ثالثا: تعرف على حاجة العملاء لوجود من يستشرونه فقام بتعيين موظفين مثقفين من محبي القراءة.
ـ تحديد الحجم: كان لدى رجل الأعمال هذا ما يكفي من التمويل لفتح متجر واحد، إلا أن رؤيته لمشروعه كانت تستند إلى فتح سلسلة من 100 متجر، فقد كان يؤمن بأن «المشكلات الكبيرة تتطلب حلولا كبيرة».
ـ البحث عن التمويل: بعد ذلك كان يحتاج إلى تمويل كبير لتمويل خطته الطموحة وتحويلها إلى واقع. المشكلة كانت في إيجاد طريقة للتمويل الكافي لإثبات نجاح الفكرة مع إمكانية زيادة التمويل حال نجاح الفكرة. ونجح في توفير الأموال بكتابته لدراسة جدوى دقيقة ومفصلة وجمع الدعم وفتح متجره الأول في غضون ثلاثة أشهر.
ـ درء المنافسين: أراد رجل الأعمال البريطاني هذا أن يمنع منافسيه من تكرار خطته لذلك وضع لهم عديداً من العثرات. فقد فتح متاجره حتى منتصف الليل وأحيانا في العطلات الأسبوعية. إضافة إلى هذا كان يدفع حوافز لبائعي الكتب عن كل كتاب يبيعونه. لم يتمكن منافسوه من تكرار هذه التكتيكات فنجح في التفرد بخطته.
بعد نحو عشرة أعوام من بدء مشروعه، قام ببيعه بمبلغ 50 مليون جنيه استرليني. والواقع أن أصحاب المشاريع ليسوا كلهم من العباقرة إلا أن الكثير منهم لديه رؤى متميزة وأكثرهم نجاحا هم من يكتشفون الطلب الكامن على سلعة أو خدمة ما.
تنبع هذه القدرة من معرفة عميقة واسعة بعملائهم المستهدفين وما يحتاجونه في الوقت الحاضر وما سيحتاجونه في المستقبل. لذلك يجب النظر إلى فكرة الشركة أو المشروع وتحديد ما إذا كانت تقدم حلا عمليا للعميل.