خطوات بسيطة لبناء العلاقات وتحقيق أصعب صفقات البيع

في السنوات القليلة الماضية، ترسخت في الثقافة الأمريكية صورة موظف المبيعات اللحوح العنيف أو حتى المخادع. عندمنا يتعلق الأمر بتسويق وبيع الخدمات الاستشارية، تكون أفضل الطرق وأكثرها فعالية لجذب انتباه العميل هي أن يصير موظف المبيعات مستشارا له، إلا أن هذا يجعل عملية البيع أكثر تحديا، ويجعل موظف المبيعات خائفا من إغلاق الصفقة ويجعل عملية اتخاذ القرار صعبة على العميل.

يساعد الكتاب موظف المبيعات المتحمس الذي يحقق النتائج الإيجابية على التحول إلى مستشار خبير يعمل على بناء علاقات دائمة مع عملائه. يتم هذا من خلال طريقة جديدة مفصلة مقسمة إلى عدة خطوات متتالية، إضافة إلى مجموعة من الاستراتيجيات تنظم عملية المبيعات. يساعد هذا الكتاب العملي على التعامل مع المخاوف التي قد تعيق إكمال الصفقات لتضمن إكمالها وبناء علاقات شراكة قوية مع العملاء، هذه الخطوات هي:
* حدد خطوات عملية البيع.
* حدد الخطوات المادية التي يتخذها العميل ومسؤول المبيعات والطرف الثالث.
* حدد الخطوات التي يمكن وضعها على خط التسلسل الزمنى وتنقسم إلى خطوات ما قبل وأثناء وما بعد عملية البيع.
لا توجد قواعد خاصة بعدد الخطوات التي تتضمنها العملية فهذا أمر يخضع بالكامل لتقدير مسؤول المبيعات، وعموما الهدف من هذه الخطوات هو كما يلي:
* الانتقال بعملية إتمام الصفقة من التعبير اللفظي إلى المادي، حيث سيثبت العميل أنه مهتم بالصفقة بالفعل، وليس بالقول.
* إعطاء مسؤول المبيعات عدة فرص لتقييم العميل أثناء عملية إتمام الصفقة. إذا ما بدا أن العميل لن يتخذ أيا من خطوات إتمام الصفقة فلابد أن هناك أمرا ما طرأ في عملية اتخاذ القرار لديه.
* تظهر للعميل أن مسؤول المبيعات لديه كثير مما يمكنه أن يقدمه فما قبل وأثناء وما بعد عملية البيع، ما يجعل المنافسين يبدون متصفين بالكسل والضعف، مقارنة به.
* تثبيت العميل في مسار العمل مبكرا، إذ سيصعب عليه التراجع فيما بعد.
يستعرض الكتاب الأسباب التي تجعل مسؤول المبيعات خائفا من رفض العميل وخائفا من خروج كلمة «لا» من فم العميل أثناء التفاوض على عقد الصفقة، من هذه الأسباب:
* يبذل مسؤول المبيعات جهدا كبيرا ليصل بالعميل إلى نقطة معينة ومن ثم يكون خائفا من ضياع كل هذا الجهد.
* يشعر مسؤول المبيعات بأن كلمة «لا» تبدو نهائية وحاسمة، بينما كلمة «ربما» تبعث بعض الأمل.
* يحب مسؤول المبيعات أن يكون محبوبا، ولا يريد التسبب في صراع. لذلك يجد أنه من الأسهل والأسرع قبول كلمة «ربما» بدلا من الاصطدام بكلمة «لا».