المبادرة بالعطاء.. قصة صغيرة حول فكرة قوية للشركة
نظرا لأن فكرة الأخذ فقدت سحرها مع مر السنين، اكتشف كثير من موظفي المبيعات في القرن الـ 21 أسلوبا أكثر فاعلية لتحسين مبيعاتهم, وهو الأسلوب الذي يقف على طرف النقيض مع الأساليب القديمة، حيث نشهد الآن بداية عصر المبادرة بالعطاء.
يرى مؤلفا الكتاب أنه عندما يتعلق الأمر بتحسين المبيعات فإن العطاء أفضل من الأخذ. حيث يؤكد الكتاب, مستعينا بعديد من الأمثلة, أهمية بث مزيد من الثقة بالتعاملات مع العملاء من خلال منحهم مزيدا من الخدمة والجودة وتقديم المشورة أو أي شيء يجدونه ذا قيمة. يقدم الكتاب خمسة مبادئ للمبادرة بالعطاء ويستعين بأمثلة وقصص حقيقية تثبت هذه الأمثلة.
المبدأ الأول هو قانون القيمة: تكمن قيمتك الحقيقية فيما تعطيه من قيمة وليس فيما تأخذه في المقابل. يقوم هذا المبدأ على أنه ليس بإمكان أحد أن يصنع صفقة لأنه ليس بإمكان أحد أن يجبر الناس على شراء ما لديه, لكن يمكنه أن يصنع قيمة للناس تدفعهم إلى شراء ما لديه. تعتمد هذه القيمة على أمور مثل التميز والاهتمام والتعاطف والتقدير.
للتوسع في شرح هذه المفاهيم وغيرها مما ورد في الكتاب يستعرض الكتاب خبرات حقيقية مر بها موظفو مبيعات يجسدون هذه المبادئ الخمسة. إحدى طرق التميز التي تتبعها واحدة من أنجح سلاسل الفنادق لإيجاد القيمة هي تميز التحية التي يقدمها موظفوها إلى العملاء التي تعتمد على تحية رسمية وعبارات شكر بألفاظ رفيعة المستوى يشعر معها العميل بأنه يعامل معاملة الملوك في هذا الفندق.
هذه العبارات غير المكلفة تمنح العملاء إحساسا بالتميز وتجعلهم يعودون للإقامة في الفندق للحصول على مزيد من هذا الإحساس, فمن خلال التركيز على القيمة التي يتلقاها العميل سجلت هذه الفنادق نسبة عالية لعودة العملاء إلى التعامل معها وزادت من إخلاصهم وولائهم لها.
وعن أهمية التعاطف مع العملاء يضرب الكتاب مثلا بإحدى شركات الطيران التي استقل أحد مؤلفي الكتاب إحدى طائراتها مع زوجته. كانت زوجته تعاني آنذاك كسرا في ركبتها وكانت معاملة الموظفين والعاملين على الطائرة للزوجته أكثر من ممتــازة, فبدلا من وضعهـــا في مؤخرة الطائرة قامـــوا بإجلاسهــــا في الطائرة أولا وكانوا يأتون إليها طوال الرحلة للتأكد من راحتها, كما قاموا بتوفير متسع من المكان لها لتريح ساقها.
وعلى الرغم من أن هذا الاهتمام يكلف الشركة مصروفات إضافية إلا أن تأثيره في العملاء كان هائلا ويرجح كثيرا من كفة الشركة أمام منافسيها ويزيد من ولاء العملاء لها.
TITLE: THE GO-GIVER: A LITTLE STORY ABOUT A POWERFUL BUSINESS IDEA
AUTHOR: BOB BURG, JOHN DAVID MANN
PUBLISHER: PORTFOLIO HARDCOVER
ISBN-10: 159184200X
DECEMBER 2007
144 PAGES