إنتاج الأرباح في الخطوط الأمامية

في الواقع تعد الخطوط الأمامية مسؤولة عن 90 في المائة من العائدات التي تجنيها الشركات الموجهة نحو المستهلك. فإذا ما تمكنت الشركة من تحسين عمليات الخطوط الأمامية فيها فستتمكن من زيادة أرباحها وعائداتها. فيما يلي أمثلة لما يمكن أن يحققه تحسين عمليات البيع من زيادة في العائدات:
* حجز إحدى الغرف في فندق بتخفيض لأحد العملاء المميزين بدلا من إبقائها شاغرة.
* زيادة متوسط المبيعات ببيع منتج واحد إضافي لبعض العملاء.
* تحسين معدلات الاستخدام والتشغيل في استئجار المباني السكنية أو السيارات.
* مساعدة مندوبي المبيعات على إتمام عملية بيع إضافية كل يومين.
من المهم تشجيع الموظفين الذين يتعاملون مباشرة مع العملاء لزيادة معدلات تفاعلهم ونشاطهم لتحقيق مزيد من الفاعلية في عمليات البيع. من الملاحظ أن الشركات التي تسعى إلى تنمية ثقافة تشجع موظفي المبيعات فيها وتحافظ على حماسهم متقدا.
عندما يتعلق الأمر بفرص إتمام صفقات البيع في الخطوط الأمامية، نجد كثيرا من الشركات تترك مبالغ طائلة من الأموال متجر التفاوض. فلنأخذ متجر بيع منتجات صيانة وتجديد المنازل كمثال؛ حيث هناك خمس نقاط للتواصل مع العملاء، يمكن لكل واحدة منها أن تزيد من إيرادات الشركة، هذه النقاط هي:
1. موظف الرد على المكالمات الهاتفية: عندما يكون هذا الموظف على درجة من المعرفة والدراية بعمله لبقا ومجيدا أساليب واستراتيجات العلاقات العامة فسيكون مثل المغناطيس الذي يجذب المشترين الجدد إلى المتجر.
2. موظف المبيعات عبر الهاتف: ممثلو المبيعات الأذكياء يستطيعون دفع العملاء سواء الجدد أو السابقين إلى شراء مزيد من المتجر.
3. البائع في المتجر: يستطيع تقديم العروض واستشعار احتياجات العملاء وعرض ما يناسبهم من منتجات, خاصة تلك المنتجات التي ترتبط بما يرغبون في شرائه.
4. موظفو التركيب: إضافة إلى أنهم يقدمون للعملاء واجهة جيدة للمتجر ويساعدون على تحسين سمعة المكان وزيادة معدلات ترشيح العملاء والترويج له بين معارفهم، فهم أيضا يمكن أن يرشدوا العملاء إلى منتجات جديدة ربما يحتاجون إليها بما يزيد من مبيعات المتجر.
5. «الكاشير»: عندما يكون مدربا تدريبا جيدا يكون قادرا على لفت نظر العملاء إلى المنتجات ذات هامش الربح الكبير للمتجر والموجودة في ممر الخروج, فضلا عن باقي المنتجات الفرعية ذات الصلة بالمنتجات التي اشتراها العميل بالفعل.

TITLE: FRONTLINE PROFIT MACHINE: THE KHOURY BLUEPRINT FOR EXPLODING PROFITS AT THE POINT OF SALE
AUTHOR: ZIAD KHOURY
PUBLISHER: SELECT BOOKS
ISBN-10: 159079186X
JUNE 2009
272 PAGES