متى يمكن التفاوض ومتى نلجأ إلى العراك؟
عندما تحتاج إلى التفاوض مع خصم وتريد أن تصل إلى نتيجة مرضية، فلا بد أنك تحتاج إلى بعض المهارات المهمة. يقدم هذا الكتاب للقراء مجموعة من الأدوات التي يمكن استخدامها لاتخاذ قرارات أفضل عندما نواجه صراعات صعبة الحل.
يوضح الكتاب هذه الأدوات بمجموعة من القصص حول مجموعة من أصعب القرارات التي اتخذها رجال شجعان فيما مضى مثل رفض ونستون تشيرشل التفاوض مع هتلر في أيار (مايو) 1940 واختيار نلسون مانديلا الشروع في مفاوضات مع الحكومة العنصرية في جنوب إفريقيا, التي قامت بإلقائه في السجن مدة 27 عاما.
يستعرض الكتاب مثل هذه القرارات ويقوم بتقييم مجموعة متنوعة من النزاعات الشائكة ويوضح المشاعر والاستراتيجيات والفخاخ التي يمكن أن تستخدم, بينما يكافح كل من الطرفين للحصول على أكبر مكاسب ممكنة وتحقيق أكبر قدر من الأهداف في عملية التفاوض.
أحد أهم الدروس التي يقدمها الكتاب هو أن المرء لا يكون عليه دائما أن يختار طريق التفاوض، وأحيانا يكون عليه التفاوض رغم عدم رغبته في هذا. يرجع هذا الاختيار إلى التقييم السليم للموقف. إحدى الاستراتيجيات التي تساعد على تقرير إذا ما كان اختيار طريق التفاوض هو الأفضل هو أن يتجاوز المرء مشاعره القوية كالغضب أو القلق قبل البدء في عملية التفاوض ليصفو ذهنه ويكون قادرا على تجاوز الفخاخ والتحيزات السلبية.
بعد إلقاء الضوء على عشرات النزاعات والمفاوضات عبر التاريخ بين الأفراد والمنظمات والقادة والدول، يقدم الكتاب مجموعة من المبادئ التوجيهية التي يمكن استخدامها للتفاوض مع أي كان.
النصيحة الأولى هي «المقارنة المنظمة بين التكاليف والفوائد المتوقعة»، أي المكاسب والخسائر. يشير الكتاب إلى أن هذا النوع من التحليل الأساسي غالبا ما ينساه كثير من الناس عندما تحتدم مشاعرهم.
كما يوضح أن التفكير العميق في مصالح الطرفين وبدائل التفاوض والاتفاقات المحتملة والاتفاقات المحتملة واحتمالات إتمام الصفقة، يزيد من احتمال التوصل إلى نتيجة مرضية أكثر مما سيحدث لو اكتفى المرء بالاعتماد على حدسه الداخلي. من المبادئ الأخرى التي يقدمها الكتاب لعملية التفاوض:
* أهمية الحصول على النصائح من الآخرين.
* حسن الظن بالتفاوض ومحاولة الحصول على أكبر قدر من المكاسب.
* التفكير الواقعي المنطقي مع أهمية تحليل الموقف.
* تحديد الأهداف ومعرفة أهداف الطرف الآخر وأولوياته وما لا يمكن له التنازل عنه.
* عدم الانجراف في التفاؤل فيما يتعلق بتوقعات نتائج عملية التفاوض.
TITLE: BARGAINING WITH THE DEVIL: WHEN TO NEGOTIATE, WHEN TO FIGHT
AUTHOR: ROBERT MNOOKIN
PUBLISHER: SIMON & SCHUSTER
ISBN-10: 1416583327
FEBRUARY 2010
336 PAGES