اجذب عملاء جدد أيا كان مجال عملك
لم يدخل الكثير من العاملين في الشركات مجالهم المهني ليقوموا بمهمة البيع ومعظمهم لم يحظ بأي تدريب على البيع أو التسويق. والقليل منهم على استعداد لقضاء بعض الوقت في ممارسة هذه الأنشطة. ولكن في الحقيقة سواء أكنت تعمل في شركة كبيرة أو كنت تمارس العمل الحر فلابد أن تجيد بيع ما تقدمه من خدمات مهنية لتتمكن من الاستمرار.
لا يستطيع المرء أن يبدأ عملا جديدا إلا عن طريق الاتصال بعدد من العملاء المحتملين والذين لن يصبح معظمهم عملاء أبدا. وكلما قل عدد العملاء المحتملين كلما قل عدد العملاء الفعليين.
هناك طريقة هي أن تعرض خبراتك ومهاراتك كخبير محترم في مجالك. فمثلا يمكنك أن تجد موضوعا مناسبا يمكنك أن تكتب عنه مقالة مستغلا خبراتك في المجال وتعرض وجهة نظرك. بعد ذلك حاول أن تنشرها في أي من المطبوعات التي يقرأها عملاؤك المحتملين مثل المجلات الاقتصادية أو المجلات المتخصصة.
تعد الخطب والندوات وسائل جيدة لتسوق نفسك. كذلك يمكن استخدام البريد العادي أو الإلكتروني الذي صار وسيلة تقليدية للتواصل. مع الحرص في جميع الحالات على وضع خطة تسويقية عامة والاختصار في المحتوى قدر الإمكان وأن تكون الرسالة التسويقية واضحة ومثيرة للاهتمام.
كما يمكن أيضا إنشاء موقع على شبكة الإنترنت على أن يكون سهل الاستخدام سريع التحميل سهل الوصول إليه. يمكن أيضا استخدام المكالمات الهاتفية مع ملاحظة مجموعة من النقاط المهمة:
1. التحدث: عليك أن تدع للعميل المحتمل الفرصة للتحدث ولا تستأثر أنت بالكلام.
2. الثقة: لن يتبادل معك العميل أبدا أي معلومات مهمة أو سرية ما لم تشعره بالثقة.
3. الوضوح: وجه العملاء المحتملين لتوضيح مشاكلهم وطبيعة المساعدة التي يحتاجون منك تقديمها لهم.
4. تعيين الهدف: حدد أهدافك الأساسية.
تعد الدقائق الأولى من اجتماع البيع هي الدقائق الحاسمة فهي التي تحدد احتمالية الاستمرار. لذلك استخدم هذه الدقائق في تحقيق التوافق بينك وبين العميل. ويمكن في هذا الصدد استخدام هذا السيناريو المكون من خمسة أجزاء:
1. التواصل الشخصي: الدخول مباشرة في تفاصيل العمل يأتي بنتائج عكسية في الغالب. لذلك لابد أولا من تأسيس تواصل شخصي مع العميل ليشعر بالراحة في التعامل معك.
2. توضيح جدول الأعمال: اشرح ما تود أن تحققه أثناء اجتماعك بالعميل. فمثلا قل له: ''أود أن أعرفك على شركتي لتعرف ما نقوم به''.
3. توضيح المكانة: اشرح الأسباب التي تعطيك مصداقية في التحدث حول الموضوعات الواردة في جدول الأعمال.
4. حكايات لإعداد العميل: تناول موضوعا أو اثنين من الموضوعات ذات الصلة للتمهيد للاتفاق.
5. السؤال المهم: بعد تمهيد الطريقة ننتقل الآن إلى السؤال المهم وهو: هل يرغب العميل في التعامل معكم؟
TITLE: RAIN MAKING: ATTRACT NEW CLIENTS NO MATTER WHAT YOUR FIELD
AUTHOR: FORD HARDING
PUBLISHER: ADAMS MEDIA
ISBN-10: 1598695886
MARCH 2008
336 PAGES