الاستجابة: كشف الفرص غير العادية التي تؤدي إلى الطفرات في الشركات

على الشركة أن تكون على دراية كاملة باحتياجات عملائها ورغباتهم، وأن تعرف ما الذي يريده منها العملاء المحتملون وأن تستجيب لهم عن طريق البحث عن المشكلات التي يواجهونها والتي يمكن للشركة مساعدتهم على حلها من خلال ما تقدمه من سلع أو منتجات. تنقسم عملية الاستجابة هذه إلى ست خطوات:

1. البحث عن المشكلات التي لم يتم حلها: لتتمكن الشركة من احتلال مكانة رائدة في السوق يكون عليها أن تحدد المشكلات التي يعانيها عملاؤها وتقدم لهم حلولا يكون بمقدورهم شراؤها. يضرب الكتاب مثلا بإحدى الشركات الأمريكية التي أجرت كثيرا من الأبحاث لتتعرف على المشكلات التي يواجهها الناس في تشغيل أجهزة التلفاز لديهم, حيث أشار أكثر من نصف عينة البحث إلى أنهم يقضون وقتا طويلا في البحث عن أجهزة الريموت كنترول كلما أرادوا تشغيل التلفاز. كان الحل الذي قدمته الشركة هو إمكانية تشغيل جهاز التلفاز بالضغط على زر التشغيل فيه وهو ما يتسبب في إصدار الريموت كنترول إشارات صوتية تساعد على تحديد مكانه.
2. فهم شخصية المشترين: تحرص الشركات الناجحة على إقامة علاقات ناجحة مع عملائها والتعرف على التغيرات والتيارات التي تؤثر في قراراتهم الشرائية. بهذه الطريقة تكون الشركة قادرة على بيع المنتجات الموجودة في أسواق جديدة تماما.
3. قياس مقدار التأثير: لتوضيح هذه النقطة يضرب الكتاب مثلا بما يحدث عند الحفلات الرياضية أو الفنية التي يتم فيها بيع عدد محدد من التذاكر وربما يحدث لكثير من الناس ظروف تمنعهم من الحضور وتدفعهم إلى إعادة التذاكر واسترداد أموالهم وفي الوقت نفسه يكون هناك من كان يرغب في الحضور ولم يستطع الحصول على تذكرة. انتبهت إحدى الشركات إلى هذه المشكلة فأقامت موقعا على الإنترنت يمكن فيه للناس إعادة بيع أو شراء تذاكر الأحداث الرياضية أو الفنية.
4. صياغة تجارب غير عادية: الخطوة التالية هي تطوير تجربة يكون لها صدى جيد لدى المشترين كتقديم معلومات جيدة لمن يحتاج من المشترين أو جعل تجربة الشراء ماتعة.
5. صياغة الأفكار القوية: إذا كانت الشركة تجيد القيام بشيء ما فهذا الشيء هو الاختصاص المميز لها ويكون عليها بعد ذلك أن تنقل الفكرة الهائلة التي حفز المشترين على استخدام هذا الاختصاص لحل مشكلاتهم.
6. تأسيس اتصالات حقيقية: لا بد من التواصل مع المشترين المحتملين بأكثر الطرق فاعلية, وهذا لا يعني استخدام إعلانات موحدة أو علاقات عامة فقط, إنما لا بد من مخاطبة كل شريحة من شرائح العملاء بما يناسبهم من الأساليب والطرق.

AUTHOR: TUNED IN: UNCOVER THE EXTRAORDINARY OPPORTUNITIES THAT LEAD TO BUSINESS BREAKTHROUGHS
AUTHOR: CRAIG STULL
PUBLISHER: WILEY
ISBN-10: 047026036X
JUNE 2008
224 PAGES