كيف تبيع شركتك بأعلى سعر؟
يطلب البائع من المشترين تقديم عرضه مكتوبا, ويجب أن يتضمن كحد أدنى وصف ما سيتم شراؤه والسعر المعروض وكيفية التسديد؛ وهذا مجرد عرض أولي لا يضمن أي شيء لكنه يعطي البائع فكرة عن وجهة نظر المشتري. وينقسم تقييم القيمة إلى خطوتين:
1. حساب متوسط الدخل قبل خصم الفوائد والإهلاك واستهلاك الدين على مدى خمس سنوات.
2. يضرب متوسط الدخل في المعامل الخاص بالمجال الذي يعمل به المشروع.
يقوم البائع بعقد اجتماع مع المشترى ليناقش فيه تدفق العمل في الشركة التي يبيعها مع الحرص على عدم كشف الأسرار التجارية للشركة أو غيرها من المعلومات السرية. تنقسم أنواع المشترين إلى خمس فئات:
1. «منافس مباشر»: وهم المنافسون في المجال نفسه.
2. «بائع الخدمات التكميلية»: الشركات التي ستستفيد من شراء المشروع أو الشركة التي ربما يكون لديها عملاء يريدون الحصول عليهم أو قناة توزيع يمكنهم استخدامها أو غيرها من الأصول التي تعد ذات قيمة بالنسبة لهم.
3. «المؤسسات المالية»: وهي كيانات مثل الشركات القابضة أو مديري صناديق الاستثمار.
4. «المشترون الذين يهدفون إلى حماية عملهم في السوق»: وهو نوع آخر من المنافسين.
5. «الباحثون عن الفرص»: وقد تكون شركات أو أفرادا يبحثون عن فرص للاستثمار.
قبل البدء في عملية التفاوض، احرص على الإجابة عن جميع أسئلة المشتري فيما يتعلق بالشركة. لاحظ أن كل إجراء تتخذه وكل مكالمة هاتفية وكل رسالة بريد إلكتروني في مرحلة تقديم العرض والاتفاق مع المشتري يمكن أن يفيد عملية التفاوض. تأكد من أنك تفهم جيدا تقييم القيمة.
لا تبادر بتقديم العرض الأول، ولكن انتظر قيام المشترى بهذه الخطوة ولاحظ أن ما يقدمه سيكون هو الحد الأدنى الذي ستقبل به. يمكنك الاستفادة من نقاط ضعف المشتري للحصول على أفضل صفقة. خلال المفاوضات، يجب التركيز على أهم المزايا في شركتك أو مشروعك مثل هامش الربح الكبير أو الاعتماد على التكنولوجيا المتقدمة. ولا تنسى أن تطمئن على مستقبل موظفيك بعد انتقال ملكيتها إلى المشتري.
تقسم طرق الدفع عادة إلى ثلاثة أنواع:
1. «الدفع مقدما»: وهو شيء رائع خاصة إذا كنت تخطط لاستثمار الأموال ولكن هناك بدائل أفضل إذا كانت الشركة التي تبيعها في سبيلها لتحقيق نمو قوي وإذا كان الدفع على مراحل يعني الحصول على أموال أكثر.
2. «الربح على مراحل»: إذا كنت متأكدا من أن الشركة التي تبيعها ستكون أقوى يمكنك الاتفاق على صيغة معينة للدفع، ولكن هذا الحل ليس مناسبا إذا كان مستقبل الشركة محفوفا بالمخاطر.
3. الدمج بين الدفع مقدما والربح على مراحل: أن يتم دفع جزء مقدما وتسديد باقي الثمن على دفعات, ويحتاج هذا الخيار إلى كثير من الإجراءات القانونية.