وفرة الموارد تمنح "رافال" القدرة على طرح أكثر من ضاحية في العام الواحد
تغير خلال السنوات القليلة الماضية عديد من المفاهيم التجارية وذلك تبعاً لتطورات السوق العالمي التي أثرت تأثيرا كبيراً في الأسواق المحلية تحت ما يسمى العولمة، وإذا ما تحدثنا عن القطاع العقاري الذي يعد من أهم قطاعات الاقتصاد المحلي فإننا نجد أن تطوراً ملحوظا قد حصل على الممارسات التسويقية فيه، فالتسويق يعد إحدى أهم الركائز في دورة هذا القطاع المهم.
واعتمد التسويق بشكل كبير على الثقة بالشخص أو المجموعة التي تعنى بشركة معينة أو مشروع ما، وعليه كانت القوة التسويقية تستمد من تلك الثقة التي نمت من مجموعة من التجارب وأصبحت معروفة لدى المجتمع المحلي وهو ما يعرف بـ Word of Mouth أو السمعة الطيبة.
في الوقت الحالي ومع تغير عديد من المفاهيم المتعلقة بالتسويق العقاري وأتساع رقعة السوق وتعدد المنتجات والشركات ودخول مستثمرين سواء من الداخل أو الخارج، فقد أصبحت عملية التسويق بعناصرها المتعددة كالترويج والدعاية والعلاقات العامة والتسويق المباشر، أكثر تخصصا وتعقيداً، ودخلت مرحلة أصبح فيها التسويق هو الحلقة التي تربط بين الشركة وعملائها المستهدفين والشركاء، وإدارة التسويق هي التي تشارك في رسم أي نجاح للشركة من خلال استراتيجية تسويقية ورؤية واضحة للرسالة والأهداف التي تقوم عليها الشركة.
"الاقتصادية" أجرت حوارا مع درويش باكير، مدير التسويق في شركة رافال للتطوير العقاري المحدودة تطرق خلاله إلى الخطوط العريضة والأدوات والآليات التسويقية التي تقوم إدارة التسويق في "رافال" باستخدامها من أجل إيصال رؤية الشركة واستراتيجيتها وأهدافها إلى الشريحة المستهدفة، مع حرصها على العودة إلى الجذور ومزج الأساليب العلمية الحديثة بمبادئ ومفاهيم عميقة في مجتمعنا كالثقة والمصداقية والنزاهة والعزم، من أجل التواصل مع العملاء وإيجاد مكانة مميزة لـ "رافال" كمطوَر عقاري للضواحي السكنية في زمن قصير. إليكم الحوار:
المسوقون يتحدثون عن أساليب التسويق الحديثة في الدول النامية، بينما أنتم لكم نظرة تدعى الجذور، فهل لنا بتوضيح؟
هذا صحيح، فعندما يتحدث البعض عن التسويق يعنون المبيعات وعن وضع ما يسمونه خطه تسويق يقصدون الإعلان وعند تنفيذ ما يسمى حملتهم الإعلانية نرى أنهم يستخدمون أفكارا وأساليب تقليدية قديمة، ولا يقفون عند هذا الحد، بل يستخدمون خطط تسويق سلعة سريعة الاستهلاك لتسويق العقار مثلاً. لذا، فواجبنا نحن كمسوّقين أن نعود إلى الجذور لوضع دراساتنا ومفاهيمنا وتعريفاتنا الصحيحة لكل منتج وقطاع كل على حدة. ونحن بالتالي لا نتكلّم اليوم عن أساليب التسويق الحديثة، بل نتكلـّم عن العودة إلى الجذور والأسس السليمة ومن ثم الإبداع في تركيبة منطقيتها. فالتسويق هو منطقية الواقع والحقيقي وليس أحلاما واهية.
ما الفرق بين التسويق والمبيعات إذن؟
لنوضح الفرق أكاديمياً بمنطقية أولاً: التسـويق هو أشـمل وأوسـع من كل ما يجعل عملية البيـع تـتم بنجــاح أو الدعـايـة والإعـلان أو العلاقــات العــامة. فالتســويق هو جميع النشـاطات المتعـلقة بتلبية رغبات الزبائن والعملاء، مع تحقيق ربح أثناء ذلك. وإذا وضعنــا التعريف على شكل نقاط توضح المعنى فيمكننا القول إن التسـويق يشـمل:
• معرفة وتحديد المستهلكين والأسواق المحتملة.
• تحديد شرائح المستهلكين المستهدفة وتحديد الأسواق التي يجب أن نتعامل معها.
• تحديد حاجات ورغبات أولئك المستهلكين الذين نستهدفهم بخدماتك، والسلع أو الخدمات التي يمكننا توفيرها أو تصنيعها لتلبي هذه الرغبات والحاجات.
• معرفة كيف يفضل المستهلكون استخدام منتجاتنا أو بضاعتنا وخدماتنا وطريقة التعامل معها.
• تحديد المنافسين وما الذي يقدمونه من خدمات منافسة.
• تحديد السياسة التسعيرية المناسبة ووضع الأسعار لما نبيعه وتحديد الطريقة المناسبة لعرض خدماتنا على الزبائن المحتملين.
• تحديد طريقة الدفع.
• تصميم المنتج أو الخدمة والطريقة المثلى للشرح والصف بطريقة تدفع العملاء إلى الشراء منا تحديداً وليس من المنافسين، أي تحديد القيمة المضافة التي سنقدمها للعملاء إن هم تعاملوا معنا.
• تعريف شركتنا و منتجاتنا وخدماتنا في السوق من كافة وجهات النظر ورسم السياسة العامة لشهرة وسمعة الاسم
التجاري والعلامة التجارية.
• تصميم وتطوير وإطلاق ومتابعة الحملات الدعائية التي تتضمن الدعايات والإعلانات والعلاقات العامة.
وبطريقة أخرى، التسويق هو عملية مستمرة من التخطيط والتنفيذ لعناصر التسويق Product, Price, Place & Promotion للمنتجات والخدمات والأفكار لخلق تبادل وتواصل بين الأفراد والمؤسسات أو الشركات. وكمثال بسيط على مفهوم التسويق في العمل، التسويق هو أكثر من مجرد دعاية وبيع. إنه عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريبا. فعلى سبيل المثال، عندما نذهب للسوق للبحث عن سمك طازج مثلاً فإننا ندخل السوق. ويأتي بائع السمك للسوق بصيده الصباحي ويعرض لزبائنه خيارات السمك الطازج أو السمك المجفف بأشكال وأنواع مختلفة،وبالتالي فإنه يسوَق بضاعته ذات القيمة المحددة وذات السعر المحدد إلى مجموعة محددة من الزبائن لتلبية طلباتهم واحتياجاتهم. فإذا لم يقم أحد بشراء السمك المجفف، فإنه يمكن أن يتخذ قراراً بعرض السمك الطازج فقط بدلا من السمك المجفف الذي لا يرغب فيه الزبائن.
ومن الناحية الأخرى، فالمبيعات هي منظومة نظام عمل للتطوير الفاعل والإدارة والقدرة على التنفيذ وتبادل الخدمات والمنتجات بقيمة متفق عليها. وبمعنى آخر، كل ريال محصَل مقابل المنتجات والخدمات المقدَمة هي ما يعرف بالمبيعات، حتى محاسبياً، فالمبيعات يعترف بها ويتم تسجيل قيمها عندما تتم العملية بالكامل.
أمَا الفرق في واقع الحياة منطقي أيضاً. التسويق وهو الأهم على الإطلاق في حياتنا وحياة كل شركة بغض النظر عن قطاعها أو نشاطها، أي أنه شريان الحياة. وكل شخص يمارسه كل دقيقة في حياته وقلما ندرك ذلك وكلنا مسوقون وبائعون وليس بالضرورة توفر المال بينهما فالفكرة تسوّق والسلعة كذلك وتباع وتشترى بمال أو من دون.
ما الطرق التي تتبعونها في وضع خطط التسويق العقاري؟
نحن نضع طرق التسويق ونحدد استراتيجياتها بأسلوب منطقي وبسيط ومحدد وواضح وشفاف تستهدف شريحة بعينها وذلك ليس لتلبية الحاجة القائمة فحسب، وإنما لنوجد الطلب في السوق للضواحي السكنية، وبالتالي فهي معادلة بسيطة في ظاهرها وطرفاها العرض والطلب، لكن تطبيقها يحتاج إلى العوامل التي ذكرتها قبل قليل.
ما العناصر التي تعتمدون عليها في "رافال" لتحديد مكانتها بين الشركات العقارية؟
تحديد المكانة لـ"رافال" محددة بأربعة عناصر رئيسية، تعكس شخصيتها ورؤيتها وأهدافها، ونظرتها المستقبلية. ليس لتسبح مع أو عكس التيار، وإنما خُطط لها بطريقة سليمة لتقود التطوير العقاري بأعلى جودة.
قمتم بحملة إعلانية وإعلامية، فماذا حققت تلك الحملات لـ "رافال"؟
استطعنا تحقيق أعلى مستوى إدراك للجمهور من خلال الاستثمار الذكي والأمثل لقنوات التواصل بفاعلية وشمولية واستمرارية، والتجاوب والتفاعل هو سر نجاح استراتيجيتنا الإبداعية؛ فنحن والحمد لله نبدع الضاحية السكنية بتحديد الفكرة ، ثم الموقع ثم نبلورهما باستراتيجية تسويقية تستهدف شريحة معينة لتوضيح مزايا هذه الضاحية وثم التواصل الفاعل.
وهل اعتمدتم على عناصر التسويق المعروفة؟!
تعلمنا في الجامعة ما يعرف بالـ 4Ps وهي Product, Price, Place & Promotion ونحن في "رافال" ذهبنا إلى ما يتماثل وطموحاتنا ونظرتنا المستقبلية وأوجدنا وأبدعنا ما نسميه نحن الـ 6Ps، إضافة إلى الأربعة أضفنا Preserve & People.
ما خطط التواصل التسويقي التي تعتمدون عليها وكيف نشأت؟
خطة التواصل الشاملة والذكية أتت بثمارها، ونفذت بطرق مبتكرة وغير تقليدية؛ بدءاً بالدراسات ثم اختيار الموقع ثم اختيار فكرة المشروع ثم الشريحة المستهدفة ثم الاستراتيجية، وبعدها الفكرة الإبداعية، وانتهاء باختيار الوسائل التسويقية التي تخدم العلامة التجارية والضاحية السكنية، فكل منهما يعامل بصفة مختلفة من ناحية التطبيق لكن جمعهما الفكر الاستراتيجي لبناء علامة تجارية ناجحة بإذن الله.
هل "رافال" قادرة على طرح أكثر من ضاحية والتعامل مع كل منها؟
نحن قادرون، والحمد لله، على طرح أكثر من ضاحية سكنية في العام نفسه لما نتمتع به من مصداقية وقدرة وإبداع، وقبل ذلك الموارد التي تساعد على التنفيذ وفريق العمل لدينا جزء من عائلة واحدة كفكرة عمل نمارسها يومياً. وهذا يعني أن لكل ضاحية خصائصها وشخصيتها وفكرتها المختلفة وبالتالي نتوجه بها إلى شريحة بعينها ونضع الاستراتيجية الخاصّة بها.
إلى ماذا استندت "رافال" في إستراتيجيتها التسويقية؟
استندنا إلى خبرات المؤسسين في عدة مجالات التي تفوق 65 عاماً، إضافة إلى سمعتهم الطيبة في السوق، فهم من عائلات تجارية عريقة. هذه كلها بالتأكيد من عوامل المصداقية والنجاح التي استثمرناها في "رافال". هذا إضافة إلى خبرات فريق العمل التي تفوق 25 عاماً ليس في سوق المملكة فحسب، بل إن معظمهم يمتلك خبرات ومعرفة الأسواق العالمية ويعد هذا ثروة مهمة لنا.
ما أصداء ونتائج حملاتكم التسويقية إلى الآن؟
ما حققناه حتى الآن من نجاح جذب انتباه العديد لإقامة شراكات استراتيجية معهم في مجال التطوير العقاري والمجالات المساندة. كما جذب عديدا من المؤسسات المالية والبنوك لإنشاء صناديق عقارية استثمارية وهو ما يترجم مصداقية وشفافية أعمالنا ورؤيتنا الواضحة. ومن الناحية الأخرى، فقد ترجم نجاح "رافال" وضواحيها السكنية بدرجة الإدراك العالية والوعي عن الشركة وضواحيها والتواصل القائم وهو بتزايد كل يوم ولله الحمد.
على ماذا تعمل إدارة التسويق اليوم؟
نعمل على تطوير ضاحية عمودية فريدة من نوعها هي برج رافال، الذي سيبنى ببراعة على 62 طابقاً فاخراً على مساحة أرض تبلغ 19322 ألف متر مربع في حي الصحافة شمالي الرياض، العاصمة المزدهرة في قلب السـعودية على طريق الملك فهد وقريب من مركز الملك عبد الله المالي، ليحقق بذلك المركز المميز الذي يستحقه بعالم خاص به. ويعد هذا الموقع من أكثر المواقع جاذبية وأهمية لأنه يمثل النمو الطبيعي والمستقبلي لمركز الأعمال والسكن. وسيتميّز برج رافال بفن العمارة الحديثة وسيكون تحفة فنية ومعلما بارزا في مدينة الرياض، ليس فقط لموقعه الرائع بل أيضاً للإطلالة التي لا مثيل لها، تمتـّع الناظرين ليلاً ونهاراً من أي دور في البرج. كما أن عنصر الرؤية والإنارة الطبيعية والاستغلال الأمثل لهذه العناصر هو ما يميز برج رافال، لأنه سيبنى بطريقة ذكية للغاية ليتمتع كل دور من أدوار البرج بها من 360 درجة وهو البرج الوحيد الذي سيحمل هذه الميزة. تم اختيار بيئة البرج بعناية لتكون أول ضاحية عمودية في الرياض تستحق العيش أو العمل فيها، ليكون العنوان الأكثر جاذبية في الرياض. وحتى تاريخه، فإن برج رافال سيكون الأقرب لمطار الملك خالد الدولي في الرياض في وقت لا يتعدى 20 دقيقة، وقربه من التجمع المالي الحالي في حي العليا، وهو الأمر الذي يحتاج إليه كل رجل أعمال لإنجاز أعمال والعودة لشقته أو مكتبه في برج رافال، وهي ميزة أخرى مهمة. وبما أن برج رافال كونه ضاحية، فهذا يعني أن السكان والزوّار سيتمتعون بـ 365 يوما في السنة بأسلوب حياة فريد لا مثيل له على الإطلاق في الرياض، وهو توازن طبيعي بين الهدوء والراحة القصوى.
كما نؤمن بأن بناء وتطويـر أرض إلى بيئة متكاملة يحتـاج إلى رؤيـة وإبداع وعزم وبراعة تصاميم مختـلـفة لبيوت عالية الجـودة بأسـلوب حياة ضاحية سـكنية جديرة بالعيش فيها وعلى قدر أهل العزم تأتي العزائم. وتخدم كل ضاحية غايتها الخاصـّة بها وتقدّم ثقافة وتحديات فريدة ورائعة، أمـّا بالنسـبة لنا، فهو أكثر من عمل، إنه شـغـف وعـزم وبناء ومهنيـة عالية، إنه ”الإبداع في تطوير الضواحي السكنية“. فجوهر عملنا يكمن في الجرأة والشـفافية والاسـتثنائية والطموح والإنجـاز.
أخيرا من هو درويش باكير؟
أردني من مواليد عام 1968م وخريج بكالوريوس تسويق دولي من بريطانيا، متزوج وأب لثلاث بنات وولد، خبرات عملية وعالمية في بريطانيا وقبرص والأردن والسعودية تعدت 22 عاماً في الاستشارات التسويقية وقنوات التواصل في عدة مجالات وقطاعات منها كمثال لا الحصر قطاع التطوير العقاري والأدوية والسيارات والصحة والصناعة والبضائع الاستهلاكية السريعة والبطيئة الحركة والمطاعم. ولدي اهتمامات كبيرة بالتسويق العقاري والتسويق المباشر.
