20 أسلوبا لأعظم خبراء البيع في العالم لزيادة فعالية البيع

أثبتت الأبحاث أن الإنسان يحتاج إلى 21 يوما لتكوين عادة ما. أما المؤسسات والشركات فإنها تحتاج من عام إلى عامين من الدعم والتعزيز المستمر لتكوين عادات مؤسسية. لا يتوافر مثل هذا الوقت عادة للشركات التي تحتاج إلى تغيير عاداتها في العمل. يهدف الكتاب إلى مساعدة المديرين على اختصار هذا الوقت وسرعة تكوين عادة الفوز في المؤسسة ككل.
عند قياس نتائج العمليات البيعية يجب ألا تكون هناك فجوة بين ما يعرف خبراء البيع كيفية تحقيقه وما ينجزونه بالفعل، فالفارق بين المعرفة والتطبيق لا يكاد يذكر، لأن إنجاز الصفقات هنا يكون هو الفيصل. يقدم هذا الكتاب لمديري المبيعات طريقة لإغلاق هذه الفجوة من خلال زيادة فعالية البيع في الشركة وتطوير استراتيجيات تهدف لتحقيق النمو المستمر في المبيعات.
نجد اليوم أن تحقيق الحصة البيعية المتوقعة من مسؤول المبيعات في بيئة البيع شديدة التنافس لم يعد كافيا، حيث يحتاج من يمتهن مهنة البيع إلى دليل استراتيجي يمكنه من الاستمرار في خوض المنافسة ويقربه من تحقيق الاستغلال الأمثل لقدراته ومواهبه البيعية.
يعرّف الكتاب خمسة مجالات عالمية لفعالية البيع وهي: الموهبة، الأسلوب، عمل الفريق، التكنولوجيا، والثقة. عندما يتم تطوير ودمج هذه العناصر الخمسة في قسم المبيعات والتسويق للشركة تكون هذه هي الخطوة الأولى في تكوين عادة الفوز بالعملاء في جميع الصناعات.
كما يشرح الكتاب كيف يمكن تطبيق هذه المجالات الخمسة بشكل مختلف على أربعة مستويات من استراتيجيات البيع، وهي: المهارات الفردية، إدارة الفرص، إدارة الحسابات البيعية، والتواصل مع السوق أو المجال الصناعي.
يكشف الكتاب أفضل 20 أسلوبا بيعيا من كبريات الشركات وأفضلها في تحقيق النتائج. كما يشرح كيفية التطبيق العملي لهذه الأساليب لتحقيق نتائج مبهرة في عمليات البيع.
يحتوي الكتاب على خطط أكثر فعالية لتحفيز الموظفين وبناء فرق عمل أكثر فعالية وتحسين عمليات تعيين موظفين جدد في الشركة، ويضم أيضا عشر خطوات لضمان تعيين أفضل الموظفين للعمل في الشركة.
من الأساليب التي يتناولها الكتاب: إنشاء نظام للتغذية الراجعة للمبادرات البيعية الجديدة يزيد من فعالية قسم المبيعات في الشركة، الارتقاء بقدرات فريق الإدارة في الشركة من خلال تنظيم جلسات للإدارة والاستراتيجية الفعالة، ودمج منهج المبيعات في الشركة مع نظام التنبؤ بحالة السوق واحتياجاتها لتوفير المزيد من الدقة في العمل ومنع المفاجآت غير السارة.
ويتناول الكتاب المشكلات التي تواجه مديري المبيعات في العالم وتأثيراتها السلبية على العمل وعلى مستقبل الشركة، ويساعد المديرين على تحديد وتصحيح ستة أخطاء شائعة يقع فيها مسؤولو المبيعات وتتسبب في تخفيض مستويات أداء مرؤوسيهم.