علم التسويق الحديث من وجهة نظر إنسانية

يؤرخ هذا الكتاب الشيق لرحلة تحول مسؤول المبيعات من هاو متجول إلى خبير مدرب. فبالنسبة لمسؤول المبيعات المحترف صار الناس عملاء محتملين وقسمت الأحياء إلى مناطق مستهدفة.

ظهرت التجارة منذ قديم الزمان، حيث بدأت بأكثر صورها بدائية وهي المقايضة، وكان كل فرد تقريبا من أفراد المجتمعات القديمة يمارسها بنفسه. وبعد أن ظهرت النقود كسلعة وسيطة بدأ بعض أفراد المجتمع يتخصصون ويقومون بدور الوساطة في عمليات البيع. لكن الأمر اختلف مع نشوء الثورة الصناعية، إذ بدأت الشركات في تعيين أفراد متخصصين لتولي مهمة بيع منتجاتها.
يؤرخ هذا الكتاب الشيق لرحلة تحول مسؤول المبيعات من هاو متجول إلى خبير مدرب. فبالنسبة لمسؤول المبيعات المحترف صار الناس عملاء محتملين وقسمت الأحياء إلى مناطق مستهدفة.
نشأ الاقتصاد الصناعي الحديث في الولايات المتحدة وأوروبا في الفترة بين 1880 و1930. كان هذا الاقتصاد يتطلب في الأساس التكامل بين الإنتاج واسع النطاق والتسويق. هذا الكتاب هو الأول من نوعه الذي يستعرض الجانب التسويقي البحت من الثورة الصناعية، كما يوضح نشأة علم التسويق الحديث من وجهة نظر تهتم بالجانب الإنساني منه ومن خلال تحليل يتسم بالدقة والجدية.
من منتصف القرن التاسع عشر إلى قبيل نشوب الحرب العالمية الثانية تطورت إدارة المبيعات من أحد الأنشطة الاقتصادية المبنية على مجموعة من البائعين المتجولين إلى مجموعة من التنفيذيين المحترفين المدربين على أعلى مستوى، وتطورت عملية البيع من مهارة شخصية في الأساس إلى علم يدرس في الجامعات. ظهر مصطلح فن البيع في مطلع القرن الماضي متوازيا مع ظهور المصانع الكبيرة التي تعتمد على الإنتاج بكميات كبيرة تحتاج إلى تسويقها.
يعمد مديرو الشركات إلى حشد أفضل مجموعة ممكنة من الخبرات المهنية لمسؤولي المبيعات المحترفين الذين صار يُنظر إليهم على أنهم أحد الشرائح الجادة الفعالة في المجتمع وفي المجال الاقتصادي، بعد أن كانت النظرة إليهم تتسم بالدونية على أساس أنهم مجرد بائعين جائلين يستجدون الناس للشراء منهم.
وصارت دراسة البيع صناعة في حد ذاتها، تقوم عليها المجالات الأكاديمية الخاصة بالتسويق وسلوك المستهلك والأبعاد السيكولوجية للمنتجات المصنعة.
أدت زيادة أهمية مهنة مسؤول المبيعات إلى العديد من التغييرات في نظم الشركات، حيث أسهمت في ظهور أنماط جديدة من هيكلة الإدارة وزيادة الاهتمام بسيكولوجية الشراء، كما كان لها كبير التأثير في تحول المجتمع من مجتمع منتج إلى مجتمع مستهلك في المقام الأول.
يستعرض الكتاب زيادة الممارسات التجارية الحديثة وظهور الثقافة الاستهلاكية والتي لا يمكن فهمها بصورة شاملة إلا من خلال استعراض تاريخ فن البيع. كما يشرح الكتاب صفات البائع الناجح وطرق تحفيز المشتري ودفعه إلى الشراء.

Title: Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America
author: Walter A. Friedman
Publisher: Harvard University Press
ISBN: 0674018338
November 2005
Pages: 368