فريق المبيعات: كيف تكسب عميلا جديدا بـ 4 خطوات ونصف؟

البيع هو لعبة أرقام تعتمد على المعدلات؛ كم عدد المرات التي اضطررت لإجراء مكالمة أو عرض لإتمام عملية بيع؟ استخدم عملية توضح لك، (ولفريق عملك): ما الذي يجب عمله للحصول على نتائج؟
المرحلة الأولى من عملية البيع ذات "الأربع خطوات ونصف"، هي تحديد عميل المستقبل والحصول على موعد. حدد عدد المكالمات التي يتعين على مسؤول المبيعات إجراءها للحصول على أول موعد، وكم عدد المكالمات التي يحتاج إليها لإتمام عملية البيع؟ تحتاج مرحلة تحديد الموعد إلى حماسة مدفوعة بالطاقة. الخطوة التالية هي جمع المعلومات.
هذا يشمل "نصف خطوة"، وهي التحقق من أن عميل المستقبل هو الجدير بالمتابعة، لذلك يمكنك الامتثال للحقيقة المقررة، "لا تقدم عرض إلى عميل مستقبلي وأنت لا تعتقد أنه سيتم بنجاح".
الخطوة الثالثة هي عمل العرض المناسب، ثم نقل عميلك المستقبلي خلال عملية البيع. المرحلة الرابعة من عملية البيع، الإنهاء وتتطلب "مهارات الاحتفاظ بالقيمة"، وهي التقنيات التي تتيح لمسؤول المبيعات الاحتفاظ بقيمة العرض المقدم عند إتمام الصفقة.
يبدأ معظم مسؤولي المبيعات المبتدئين بحماسة ولكنهم يفقدون حماستهم عندما لا يحصلون على نتائج فورية. وكمدير مبيعات، تغلب على الإحباط الذي يصيب موظفيك وحافظ على حماسهم عن طريق شرح العمل المتضمن في عملية البيع، وتوضيح متوسط الوقت الذي تستغرقه دورة البيع لمنتجك أو خدمتك.
يوضح الكتاب أن العاطفة وحدها لن تضمن النجاح في عالم المبيعات، إذ يحتاج مسؤولو المبيعات إلى تعلم المهارات الصحيحة ووضع الأهداف خلال الإطار الزمني المحدد.
"نموذج التدريب المثبت" يبين معظم مديري المبيعات يعتقدون أن فرقهم تمتلك المهارات والتحفيز للقيام بالعمل. لماذا يفشل الفريق في تحقيق أهدافه؟ يحدث ذلك غالبًا عندما يغالي مديرو المبيعات في تقدير إمكانيات موظفيهم وعندما لا يفهم فريق المبيعات بوضوح توقعات المدير.
قم بحل هذه المشكلات من خلال الخطوات التالية:
* وضح دور مسؤول المبيعات.
* حدد المهارات المطلوبة لتحسين الأداء.
* تأكد من أن أعضاء فريقك يطبقون مهاراتهم.
* اعترف بانتصارات البيع واحتفل بها.
يمر موظف المبيعات الجديد بخمس مراحل يفهم خلالها الدور المطلوب منه أداؤه، وهي:
* عدم الحركة: يكون فيها مرتبكا بخصوص ما يفعله وما هو متوقع منه.
* الإنكار: لا يصدق أن التغيير مطلوب.
* عدم القدرة: يشك في قدرته على التغيير.
* القبول: يظهر الشخص الرغبة في التعلم.
* اختبار السلوكيات الجديدة: يطبق الشخص مهارات جديدة.

Title: The #1 Sales Teams: Superior Techniques for Maximum Performance
Author: Stephan Schiffman
Publisher: Adams Media
ISBN-10: 1593374941
May 2008
Pages: 288