أسرار تحسين فاعلية المبيعات بمساعدة العملاء على الشراء

عندما يشتري الأشخاص شيئا ما فإنهم لا يقولون أبدًا "انظر ما الذي ابتعته!" ولكنهم يقولون "انظر ما الذي اشتريته توًا!" لماذا؟ لأنه لا يوجد شخص يحب أن يبيع ولكن الجميع يحبون أن يشتروا.
لكن موظفي المبيعات غالبًا ما يلتزمون بأدوارهم ونادرًا، إذا حدث، ما يضعون أنفسهم مكان العملاء. يحاول موظفو المبيعات رفع سعر البيع، واستخدام أسلوب الجزرة والعصا أو العمل بطرق ترفع من رصيد أعمالهم على حساب المشترين.
يركز معظم موظفي المبيعات على كيفية البيع وينظرون إلى "جانب البيع" من المعادلة، ومع ذلك يعد التركيز على كيف يشتري العملاء وكيف تُعرفهم بالمنتجات والخدمات التي تعد، بدلا من التفكير والإصرار فقط على البيع لهم، وسيلة أكثر فاعلية.
اتبع "قواعد البيع الخمس التالية":
* ستصبح من أفضل موظفي المبيعات إذا وضعت نفسك مكان الشخص المشتري.
* تتناسب مدى جودة عملك مباشرة مع مدى إثارتك لفضول ورغبة العميل في شراء خدمتك أو منتجك.
* هذا يعني أن نجاحك يتوقف على الأسئلة التي تطرحها لتجعل المشتري يفكر في العرض الذي تقدمه.
* تمنع "البيئات التي تتميز بالضغط المرتفع" الاتصال الفعال وتعوق "الحوار الهادف".
* "البيئات التي تتميز بالضغط المنخفض" هي بيئات تساعد على الاتصال و "تقبل العميل".
يؤكد الكتاب أن اللقاءات مع العملاء تعد من أساسيات الاتصال بين موظف المبيعات والعميل. ولتصبح ناجحا في هذا المجال، التزم "بالمعرفة والتراسل والعلاقات"، حيث تعد كل هذه العوامل الثلاثة عوامل مهمة ومترابطة.
تتجاوز المعرفة مجرد الإلمام بأحدث المعلومات عن سلعك وخدماتك وشركتك واتجاهات البيع، حيث تعني المعرفة معرفة من أنت؟ كيف تتواصل وما الظروف التي تلائم شخصيتك، وفهم مواقف واحتياجات العميل. وحصولك على المعلومات الكافية التي تجعلك تبدو خبيرًا تبعدك عن المنافسة وتسهل من عملية البيع.
ما تقوله وكيف تقدمه يقنع العملاء للنظر في مستوى المبيعات بطرق لا يستطيعون رفضها. التراسل الصحيح يعني رفض السيناريوهات أو العروض المحفوظة (ما لم تضفِ عليها طابعك الشخصي لتعبر عن شخصيتك)، بدلا من ذلك فهي تجبر موظف المبيعات على إعداد رسالة طبيعية ومخصصة لكل مشتر.
يدفع هذا النوع من الإعداد الجيد المشترين إلى التفكير مما ينتج عنه جو يشيع بالود ويجعلهم يشعرون بأنهم مميزون، لذلك يمكن لموظفي المبيعات استخدام مقدمات للأسئلة والإدلاء بملاحظاتهم وآرائهم لزيادة جو الود بينهم وبين العميل.

Title: Stop Acting Like a Seller and Start Thinking Like a Buyer: Improve Sales Effectiveness by Helping Customers Buy
Author: Jerry Acuff, Wally Wood
Publisher: Wiley
ISBN-10: 0470068345
March 2007
Pages: 272