7 محفزات لاتخاذ القرار وقوة الإقناع في عالم رجال الأعمال

خصص مؤلف الكتاب فصلين لعرض الأدلة العلمية التي تدعم فكرة أن جزء صغيرا من المخ يسمى اللوزة يؤثر في اتخاذ القرارات أكثر من أي جزء آخر من الآلية العقلية.

توصل أرسطو إلى الاستنتاج أن أول المعتقدات (الشعارات أو المنطق التي تشير إلى استخدام الحقائق والعقل) هي أكثر الطرق الفعالة في الإقناع. اعترض القليل من الناس على رأي أرسطو، وحتى الآن يرى العديد من الخبراء أن أفضل طريقة لإقناع الناس بأي شيء هي أنك تجادلهم بالحجة والبرهان.
كتب المؤلف راسل جرانجر قائلا إن جميع هؤلاء الخبراء مخطئون. أوضح أنه عندما يتعلق الأمر بالإقناع فإن استخدام المنطق يبدو مثل اتخاذ الطريق الطويل حول العقبات على الطريق. وأشار إلى أن الأبحاث العلمية الحديثة أثبتت أن قوة الإقناع تكمن بالفعل في استخدام المشاعر.
خصص مؤلف الكتاب فصلين فيه لعرض الأدلة العلمية التي تدعم فكرة أن جزءا صغيرا من المخ يسمى اللوزة يؤثر في اتخاذ القرارات أكثر من أي جزء آخر من الآلية العقلية. ووفقًا للعلوم العصبية الحديثة فإن اللوزة هي نظام التنقل العاطفي في جسم الإنسان؛ ووظيفتها هي استقبال المدخل الحسي وتوليد الاستجابة الأولى (الحدس المبدئي) الذي يعتمد عليه غالبية الناس في اتخاذ معظم قراراتهم.
أوضحت الأبحاث الحديثة على العقل أن اللوزة تولد هذا الحدس أو الاستجابات التلقائية عندما تستقبل بعض التلميحات أو المنبهات وتقوم اللوزة بهذا العمل بشكل أسرع من قدرة مقدمة الجبهة على "الشعور بالأشياء" وتقدم استجابة مبنية على البيانات. يعد ذلك هو السبب وراء إمكانية الأشخاص ذوي القدرة العالية على الإقناع الذين يستخدمون تقنيات التنبيه، التي تقوم بصنع الحجج التي تحتكم إلى المشاعر أكثر من البيانات والعقل، في الفوز بالناس وإقناعهم بسرعة وبمزيد من السهولة.
على الرغم من أن الفصول التي تتحدث عن وضع الأهداف والاتصال الفعال ومقاومة النزاع (الشجار) إخبارية، إلا أن هذا الكتاب ينقسم إلى مجموعة من الفصول المخصصة للأشياء الخاصة التي تنبه الاستجابات العاطفية والتي تسمى المحفزات السبعة. هذه المحفزات هي الصداقة والسلطة والتماسك والتبادلية والتباين والعقل والأمل. أوضح جرانجر أن هذه المحفزات هي أساسًا طرقا مختصرة لتجنب التقييم الإدراكي؛ كما أنها ترغم الناس على اتخاذ قرارات سريعة.
يخصص (يحدد) لكل منبه فصلا خاصا، يشرح كيف يعمل وكيف يمكن تنشيطه، على سبيل المثال كتب جرانجر أنه حتى يتم تنشيط محفز التباين (جعل العقل يستجيب إلى نسبية المحفزات أكثر من القيم الموضوعية للمحفزات) يجب على الشخص تقديم الخيار الأغلى ثمنا أو المستنفد للوقت أو المعقد أو السلبي أولا. وبهذه الطريقة فإن الاقتراح المقدم سيبدو أكثر نفعًا بدون المقارنة.
يقر جرانجر أن الأنواع التحليلية قد لا تبدو قابلة للتطبيق بهذه الطريقة. على الرغم من أن فكرة الاعتماد قليلا على المنطق وكثيرا على المشاعر قد لا تبدو منطقية لهؤلاء الناس فإنه لا يوجد استفسارات حول أن القدرة على الإقناع هي المهارة القيادية التي تتجاوز مجرد القدرة على الإقناع في عالم رجال الأعمال.

Title: The 7 Triggers to Yes: The New Science Behind Influencing People's Decisions Author: Russell H. Granger
Publisher: McGraw-Hill
ISBN-10: 0071544372
December 2007
Pages: 240