للشركات: استراتيجيات جديدة تحسّن الأداء وتزيد المبيعات

علينا أن نواجه الحقيقة: لقد تغيرت عملية البيع، فالعملاء صارت لديهم خيارات أكثر وصاروا واقعيين تحت الكثير من الضغوط. إلا أن العديد من الشركات لديه الشجاعة الكافية لمواجهة هذه الحقيقة، والشركات التي لا تواجهها عليها أن تستعد لخسارة الكثير.
في الوقت الحاضر نجد أن عمليات البيع في كثير من الأحيان صارت بمثابة حرب حول السعر، وهي حرب محبطة ومخيبة للآمال تسلب عملية البيع كل المرح الذي يمكن أن تتميز به.
إلا أن هناك طريقة أفضل للتفكير في عملية البيع، كما يقول مؤلف الكتاب، والمعروف عنه القدرة على تبسيط وشرح المشكلات الإدارية الصعبة. يحدد رام هذه الطريقة بأنها تعتمد على ما يريدك العميل أن تعرفه وهو كيفية أدائه مهامه أو إنجازه أموره لتعرف من هذا بالتحديد كيف يمكنك مساعدته على تحسين أدائه.
قد يبدو هذا أمرا هينا لكن التحدي يكمن في أن أيا من طرق البيع التقليدية لا تتيح لك هذا، ومن هنا تنبع أهمية أن تبدأ بتناول ما يواجهه العميل من مشكلات بدلا من البدء بالخدمة أو السلعة التي تقدمها. يجب عليك أن تركز على أن تكون محل ثقة عميلك وأن تكون ملاذه في البحث عن حلول مبتكرة فاعلة تستحق ما يدفع فيها من مال لما يواجهه من مشكلات. ولن يتأتى هذا إلا عندما تعتمد هذه الحلول على معرفتك الكبيرة بقيم العميل وأهدافه ومشاكله.
يقدم الكتاب أسلوبا جديدا للبيع يطلق عليه المؤلف: البيع المنتج للقيمة،والذي يتميز بالأصالة والعملية في الوقت نفسه. استخدمت العديد من الشركات هذا الأسلوب في البيع محققة نتائج جيدة عن طريقه. فهذا الأسلوب يمكن الشركة من:
* اكتساب معرفة واسعة بالمشكلات التي يواجهها العميل ذات العلاقة بنشاط ومجال شركتك.
* فهم الكيفية الفعلية التي يتخذ بها العملاء القرارات.
* مساعدة العميل على تحسين أدائه.
* ربط عملية المبيعات بالوظائف الأخرى مثل التصنيع والتمويل.
* تقديم عروض مفصلة تناسب عملاء معينين أو شريحة معينة منهم.
* تقديم كم من الخيارات المتاحة للعميل تكون كافية لتجعل السعر في آخر قائمة أولوياته عند اتخاذه قرار التعامل معك.
تبني الطريقة التي يقترحها الكتاب أسلوبا يميز الشركة على منافسيها، ويمهد الطريق للحصول على حرية أكبر في تحديد سعر المنتجات أو الخدمات ويحقق أرباحا أفضل، حيث أنها تعتمد على علاقة تتميز بالكسب المتبادل مع تطوير هذه العلاقة وتوطيدها مع مرور الوقت.
Title: What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales
Author: Ram Charan
Publisher: Portfolio Hardcover
ISBN-10: 1591841658
December 2007
Pages: 192