كن مفاوضا ناجحا أيا كان الطرف الآخر!

يظن العديد من الناس أننا نعيش في عالم يعتمد استقراره على التنازلات التي يقدمونها للآخرين، إلا أن هذا الكتاب يقلب الموازين رأسا على عقب، ويحاول أن يجعل من القارئ مفاوضا ناجحا أيا كان الطرف الآخر في عملية التفاوض، عميلا أو رئيسا في العمل أو زميلا أو جارا. تبدأ عملية التفاوض في نظام التفاوض الذي يقترحه الكتاب بكلمة "لا"، والتي يمكن بها الحصول على كل ما يبغيه المتفاوض واتخاذ موقف الأقوى في المفاوضات.
يعد مؤلف الكتاب من أكبر الخبراء في العالم في مجال التدريب على التفاوض، ويوضح في هذا الكتاب كيفية التخلص من الضغوط العاطفية التي غالبا ما تكون جزءا أساسيا من أي عملية تفاوض. يتم هذا عن طريق نظام فعال من التفاوض المبني على عملية اتخاذ القرارات التي تسمح للإنسان بتحقيق جميع أهدافه دون الاضطرار إلى اللجوء إلى تنازلات أو مساومات دون داع.
يقدم الكتاب العديد من المواقف التي توضح أهمية استخدام كلمة "لا" في التفاوض، من هذه المواقف:
* طلب أفضل عملاء الشركة فجأة الحصول على تخفيض كبير، وإلا فسيضطر إلى التعامل مع شركة منافسة.
* عندما تجد مشتريا لمنزلك بعد عناء ليطلب منك إجراء بعض الإصلاحات أو التعديلات فيه وإلا فإنه لن يشتريه، حيث يوجد الكثير من المنازل المعروضة للبيع والتي يمكنه أن يجد فيها مبتغاه.
* تعاني بعض المشكلات مع مديرك الصعب المراس، ويكون عليك الرضوخ لطلباته أو البحث عن عمل آخر.
عندما يواجه الناس مثل هذه المشكلات التي تمثل تحديات يومية لقدرتهم على التفاوض في العمل أو في الحياة الخاصة، يبدأ معظم الناس في التفكير فيما سيكونون مستعدين للتنازل عنه أو المساومة عليه للحصول على رضا الطرف الآخر. لكن الكتاب يقدم حلا بديلا هو كلمة "لا".
لا يكون قول كلمة "لا" في هذه الحالة دليلا على العناد أو تصلب الرأي، وإنما يوقف الطرف الآخر في مكانه وينقي الأجواء بين الطرفين المتفاوضين ويسمح لكل منهما برؤية الأمور بصورة أكثر وضوحا.
ليكون المرء في موقف القوة في عملية التفاوض عليه ألا يظهر احتياجه إلى إنهاء المفاوضات سريعا ومن ثم يحتاج إلى التخلص من سيطرة المشاعر التي قد تعوقه عن اتخاذ القرارات السليمة، ومن ثم يمكنه التركيز على تحقيق هدفه.

TITLE: NO: THE ONLY NEGOTIATING SYSTEM YOU NEED FOR WORK AND HOME
AUTHOR: JIM CAMP
PUBLISHER: CROWN BUSINESS
ISBN-10: 0307345742
JUNE 2007
PAGES: 288