7 استراتيجيات للحصول على ما تريده من المفاوضات

تعتمد كل الحكومات على أحد أنواع المفاوضات لإنجاز الأمور. ولأن الحكومات تتحكم في قوة المجتمع، نجدها تعرف المفاوضات بناء على الطريقة التي تريد أن تتعامل بها مع المواطنين أو الشركات الخاصة، فنادرا ما يرى موظفو الحكومة أنفسهم على قدم المساواة مع أي طرف آخر في أي عملية تفاوض، وبدلا من هذا نجد أن حكومتهم تدير الاتفاقات للحفاظ على موازاين القوى التي تمنحهم السلطة.
توجد أربعة أطراف في عمليات المفاوضات الحكومية:
1) ممثلو الجهات الحكومية: لهؤلاء الموظفين السلطة القانونية والقضائية والتنفيذية لتمثيل الحكومة. بلغ عدد الجهات الحكومية الأمريكية الفيدرالية والمحلية والخاصة بالولايات نحو 88 ألف جهة يعمل فيها 19 مليون موظف، وفي العالم هناك 192 حكومة ذات سيادة يمكن التفاوض معها.
2) الأفراد والجماعات: الناس والشركات والمجموعات التي تجري اتصالات مستمرة مع الحكومة إما لطلب تصريح لاتخاذ مبادة ما وإما لتقليل أو إلغاء بعض العقوبات. فمثلا عندما يتفاوض الأفراد مع مصلحة الضرائب تكون الضرائب هي الموضوع محل الاهتمام، وعندما تتفاوض الجامعات أو المستشفيات العامة مع الحكومة يكون السبب الحصول على التمويل اللازم لتشغيلها.
3) طرف آخر معين: غالبا ما يلجأ الناس إلى المحامين والمستشارين للتعامل مع الإجراءات الروتينية الحكومية.
4) الجمهور: عادة ما تكون المحليات طرفا في المفاوضات الحكومية.
يعرّف الكتاب المفاوضات بأنها تواصل طرفين أو أكثر بصفة رسمية أو غير رسمية للاتفاق على إجراءات مستقبلية، مبينا أنه أثناء المفاوضات غالبا ما يكون لممثلي الحكومة حرية التصرف وحق في الاختيار بين الطرق المتعددة لتفسير اللوائح ذات الصلة بموضوع التفاوض وتحديد مدى القوة أو السلطة التي يتمتع بها المفاوض أو الموظف الحكومي المسؤول.
والوجه الآخر لحرية التصرف هنا هو الفساد: عندما يستخدم المسؤول الحكومي سلطته لمنفعة شخصية. يزيد احتمال حدوث الفساد عندما لا يكون الموظف الحكومي مسؤولا أمام آخرين.
وعلى الرغم من أن الفساد من الصعب قياسه، إلا أن هناك دراسة أجريت عام 2006 وضعت الولايات المتحدة في المرتبة العشرين لأكثر الدول فسادا في العالم.
يمكن الإشارة إلى المفاوضات مع الجهات الحكومية بدبلوماسية على أنها مناقشات. يقدم الكتاب سبعة أسرار للمفاوضات الحكومية منها:
* تقييم المفاوضات الحكومية من حيث ميزان التفاوض الذي غالبا ما يكون راجحا لصالح الجهة الحكومية.
* الاستعداد للتفاوض بتحديد الأهداف ورسم الاستراتيجيات والتكتيكات.
* فهم الهياكل الحكومية ومعرفة مدى اختصاص كل منها في الموضوع محل التفاوض.

Title: Seven Secrets for Negotiating with Government: How to Deal with Local, State, National, or Foreign Governments--and Come Out Ahead
Author: Jeswald W. Salacuse
Publisher: AMACOM
ISBN-10: 0814409083
January 2008
Pages: 240